文档介绍：蚅消费者行为分析罿消费者研究要解答七个问题,即市场的七个“O”蚈⒈市场由谁构成(Who)?羇(家庭主妇)肂构成购买者的群体(Occupants)羂(家中的孩子)螈⒉购买何物(What)?肃(起居饮食必需品)袄购买的目标产品(Objects)螀(经济实惠产品)袈⒊为何购买(Why)?蒄(迎接佳节)节购买的目的(Objectives)蕿(庆祝老太爷生日)羈⒋谁参与购买(Withwhom)?袅(家中主要成员)anization)薂(安排、联络、决策)肈⒌如何购买(How)?芆(电话、网页)蒂采购作业的程序(Operations)莁(网页参阅、电话定席)***⒍何时购买(When)?蚇(下班时间)袀购买时机(Occasions)袆(拓销优待)羃⒎何处购买(Where)?薀(亲临拜访)莈购买地点(Outlets)蚅(方便、快捷、大家都知道)肃羁 购买者反应肀产品选择蚈 品牌选择膃 销商选择莂 购买时机薇 购买数量蒆购买者黑箱芃 购买者 购买者螂 的 决策艿 特征 过程膅 行销刺激 其他刺激芃 产品 经济膃 价格 技术蚇 地点 文化芈 促销 政治莃莀荿羇购买行为模式蒂消费者购买行为的主要因素螁(1)文化因素膁文化 价值观,对问题的认识。螆次文化 籍贯上的认同;社会上小群体(国家群体,种族 群体,宗教群体)和地理区域的风俗****惯。薂社会阶级膂文化影响消费形态蕿文化薅特征蚂消费形态薃向上型芁自由型薈个人型螂团队型蚀同情型蝿敬老尊贤型莇重成功型螂积极肁喜爱大自然蒀寻找自我肅与同伴相同膆同情弱者蒁回忆旧时往日羈金钱至上膈新产品芆自然产品,环保产品袂消费个性化蚀消费集体化袇忠于弱小便宜品牌莆老牌子,怀旧芃爱炫耀,贵就是好。品牌肈(2)社会因素蚆家庭  家庭成员之间的影响(父母对子女的影响; 夫妻之间的影响);个人的雄心;自我价值蒅角色与地位 主妇角色;社交地位;能够累加社会资本的 种种因素。莀参考团体 能直接或间接影响一个人态度和行为的群体螀(3)媒体因素蒅一般情况下,消费者购买行为受媒体报导的影响最大。蒅(4)个人因素螁年龄与生命周期阶段芈消费者随年龄的变化而购买不同的产品,消费者也受家庭生命周期影响。(BachelorStage):蚅无财务负担,领导潮流,(Newlymarriedcouples):肆财务状况较好,有最高的购买率和耐久财购买量。(FullnestI):腿最小的孩子小于六岁螄购买家庭用品的巅峰时期,有很少的流动资产,对新产品有兴趣,喜欢广告的商品,对财务状况不满意。(FullnestII):薇最小的孩子六岁袇财务状况较好,购大型包装产品,数量多的商品,上音乐课等。(FullnestIII):荿中年夫妇,孩子未独立薆财务状况仍好,很难受广告影响,对耐久财平均购买力最高。,对财务状况满足,喜远游,娱乐,自我教育,对新产品没兴趣。羂(EmptynestI):螇小孩不同住,(EmptynestII):葿小孩不同住,家长年老退休莈所得减少,购医疗用品及保健用品。(Solitude):膁和其它退休者类似。***职业 :蓝领;白领;职业群体芄经济情况 :支出与所得;储蓄与财产;接贷能力袁生活方式 :表现在个人的活动,兴趣,意见方面的方式虿人格自我观念 :自信,优越感,自主,服从,善交际,防御性和适应性等。羆(5)心理因素莄动机(Motivation)节马斯洛(Maslow):由需要产生。莁需要的重要性依次为:生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要(自我尊重,受肯定,地位),自我实现需要。蚅蒄蚃袈自我螈实现需要薄尊重需要衿社会需要薀安全需要蒆生理需要蚄芀认知(Perception)羈人们对相同的刺激客体会有不同的认知,主要因为选择性注意,选择性扭曲,选择性记忆。芅学****Learning)蚄学****论者认为,一个人的学****是通过驱使力,刺激物,诱因,反应和强化的相互影响而产生的。蚁信念与态度(Beliefsandattitudes)螀信念指个人对某些事物所持的观点;态度指个人对某些个体或观念的持久性评价,感觉和倾向。莈消费者决策过程的五个阶段螃问题确认(Problemrecognition)肂产生问题或需要膈产生问题和需要的原因肇与产品的关联袃信息收集(Informationsearch)蒃个人(家人;朋友;邻居;熟人)袀商业(广告;推销人员;批发商;包装与展示)袆公共(大众传播媒介;消费者评鉴组织)羃经验(曾有处理,检查,使用产品的经验)薀评估可行方案(Evaluationofalternatives)莈产品属性Productattributes蚅