文档介绍：【片段一·】p71    销售和谈判之间的重要区别    销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售,但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力,而取决于倾听的能力。    【片段一】拆为己用指南    作为一位销售,你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书,兴奋不已,按其中的战术策略仔细准备,打算跟客户好好谈一把。没想到,你刚一张嘴,客户就打断说:“别多说了,我就出这个价,你不卖,有人排队等着卖呢。”  问题出在哪里?是你学艺不精,策略没有用好吗?不是。是这个客户根本还不到谈判的时候,你销售还没有做好呢。  所以,作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段拿到片段一,帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是:谈判包括了销售的思路,但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。  问题是,拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中,都强调销售(起码是优秀的销售)要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以,作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测:作者虽然是谈判学的大家,不过对销售学了解恐怕比较肤浅。  如果说销售像是追求美女,那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊,咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要,虽然不至于谁也离不开谁,但总是认同你对我有独特的价值。  美女不仅还没有说非你不嫁,甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢,你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话,能否多点嫁妆?”这显然不合适。  所以,销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值,当到达这样的程度:客户有明显的购买欲望了,而且我的产品是第一候选,这才能进入谈判过程、应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值,找出能从对方身上得到的最大利益。(本书p3)    【片段一】拆解作业:    请问,如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售,然后思考你具体可以怎么做。  情形一、你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用我们的产品三年多了,每年的采购量基本固定。半年前,你从同事手里接过该客户。你没有太重视,半年来只拜访过两三次。今天,客户采购处刘处长打来电话,说希望你们的供货价能降下来3%,因为有“其他家和你们一样的产品,愿意优惠给我们。”  情形二、你的产品是电话呼叫中心系统,功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户,这家客户有60多位电话销售人员,之前只是每人一部电话、一台电脑,并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生,解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣,说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓,邓说,老总的意思是价格太高了,这样肯定不考虑,然后问你最低报价是多少。  情形三、你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意,说在电脑显示屏上看就挺好的。    【片段二】·p14    你先报价还是让对方先报价    你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的