文档介绍：广东市场落地执行规划日期:2014年9月10日*广东市场分析渠道策略执行经销商策略执行价格策略执行促销推广策略执行销量目标规划区域团队架构计划市场费用预算目录*1广东市场机会分析消费者分析竞品分析渠道分析消费者分析消费者分析为什么购买(购买目的)在哪些地方购买(购买地点)哪些人会购买(购买人群)*儿童牛奶消费需求帮助小孩补充营养亲朋好友礼尚往来家庭消费礼品消费在广东,儿童牛奶消费主要以家庭消费为主;礼品消费具有地域性和时段性,在我们首批开发的珠三角城市礼品消费逐渐淡化,但在中秋、春节等传统假日时段,礼品消费依旧突出。因此上市初期在广东市场我们重点把握家庭消费需求;同时尝试传统节庆的礼品消费。为什么购买?(消费需求)在哪些地方购买?国产牛奶在各渠道的销量占比:在全国范围内,现代渠道门店数量占比5%,但却贡献了43%的牛奶销量;而在珠三角,现代渠道更为发达,人口更为集中,现代渠道销量占比更为庞大;因此,上市初期在珠三角区域现代渠道是我们更容易聚焦的场所;现代渠道43%传统渠道45%其他12%目标消费群体:1、有给儿童饮用牛奶的需求2、对牛奶的品质及安全有一定追求有需求有追求需求是首要判定条件追求可以后天培养哪些人会购买?(目标消费群)1、广东市场儿童牛奶消费重点来自于现代渠道的家庭消费;2、在传统节假日(中秋、春节),礼品消费表现突出;3、目标消费群体首先是有儿童奶需求,其次还需要对牛奶品质有一定追求的人群;消费者分析小结竞品分析竞品分析竞品销量数据分析竞品优劣势分析儿童牛奶销量数据分析蒙牛未来星2013年部分KA门店表现月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月均销量单店山姆(深国投)63233453222813209874885393104324683856655555蛇口沃尔玛20186731298112931092236110916121354112016771336186711556常兴天虹2973414914834796322042193102054652904416368中信吉之岛327196873015245093082983892703132903812318彩田万家5882093754778694872994483313544203655222435景田岁宝3412653553094804962873983872652194034205350梅林家乐福5802074213668654321902704693764875035166431福田人人乐40830638933056589760657149722033236754884571、春节前期、5—6月份是儿童牛奶销量最大的月份;2、儿童牛奶销量同单店整体生意额基本成正比例关系;3、各系统优质门店一个品牌的儿童牛奶月均销量都在300箱以上;