文档介绍：ERP销售基本技能要求
转型-由硬到软
以客户的角度看
要想了解销售硬件与ERP解决方案的不同,就要先研究客户在购买时到底有什么不同。
转型-由硬到软
以客户的角度看
硬件
ERP解决方案
客户对软件成本预算
客户资源的投入
客户的风险
影响客户的层面
清楚
少(单一部门)
低
简单的设备层面
不是太清楚
多(多部门+咨询公司)
高
整个企业的管理层面
购买决策人
少,清楚
多,微妙
评审的标准/重点
简单,强调性能及价格
复杂,强调价值及效益
客户对自己的需求
清楚
不一定清楚与完整
客户对供应商
的要求
个性化解决方案+ 项目
实施服务+ 高层重视与关怀
产品
购买过程/时间
简单,短
复杂,长
客户购买的方式
电话咨询,上门采购
招标选择
客户由安装实施到
运行所需的时间
短
长
转型-由硬到软
以客户的角度看
硬件
ERP解决方案
销售面对的客户对象
销售的内容
销售的说服重点
与客户的关系
销售队伍
单层次,有关联的部门人员
标准产品
说明产品的功能及特色
层次级别不高
个人
多层次的企业主管
针对客户需求的个性化
解决方案+ 项目实施服务
层次级别高
强调方案能帮助客户
脱离痛苦+ 获得利益
团队
销售的方式
销售周期
电话销售,店面门市,
短
客户拜访, 方案投标
长
客户对价格的敏感度
高
低, 注重价值
销售技巧
基本销售技巧
基本销售技巧
专业的知识
分析、策划及执行的能力
自我管理的素质
销售过程
简单,一气呵成
复杂, 分段进行
转型-由关注产品向关注市场的转型
顾问式销售最重要的思维: 以客户为中心
ERP销售团队
客户
* 需求
* 购买过程
* 解决方案
* 销售过程
转型-由关注产品向关注市场的转型
顾问式销售对技巧,能力,知识和素质的要求
销售过程
技巧\能力\知识和素质
有效的销售技巧
周详的分析策划能力
专业的知
识
自我
管理
素质
沟通
人际
关系
销
售
推
进
信息的收集与分析
战略
的思
考
销售计划及
资源协调
FAB
说服法
引导客户购买意向
询问与聆听
取得客户好感
赢得客户高度信任
客户拜访
客户全貌
客户
SWOT
分析
销售机会分析
客户困难
\
问题
客户需求分析
销售机会评估
(
一
)
销售机会评估
(
二
)
客户
ERP
项目统汇
销售竞争力评估
自我
SWOT
分析
客户关系层次分析
客户关系发展阶段分析
客户决策者关系战略
销售机会竞争战略
项目销售团队
项目
资源支持申请
销售行动计划与目标
大项目汇总上报表
产品与技术的掌握
客户行业的理解
顾问咨询等方案制作
快速适应变革
1.
定位和挖掘目标客户
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2.
发现潜在销售机会
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3.
引导及确认客户意向
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4.
影响及跟进客户立项
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5.
赢得客户初步认可
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6.
进行商务谈判
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7.
完成销售成交
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执行-以销售漏斗为核心的营销组织
- 发现客户的困难,问题及影响- 探索客户的需求
- 引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动- 说服客户对我们的产品和
- 评估销售机会服务感兴趣
- 收集客户立项及关键人物信息- 确认客户需求
- 组建项目销售团队- 分析竞争对手及浪潮的优劣势
- 制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略- 编写销售计划
- 拜访客户高层领导,赢得信任
- 项目小组全面跟进- 强化客户关系
- 提供个性化解决方案及初步报价- 安排大客户简报,答辩
- 赢得客户初步认可
- 解释客户疑虑- 增加客户信心
- 确定商务进度表- 协商及谈判
- 审批合同- 签约
收款- 发货
- 取得客户的好感- 拜访客户
- 收集客户全貌信息- 分析客户的SWOT
- 发现潜在销售机会
定位及挖掘目标客户
发现潜在销售机会
引导及确认客户意向
影响及跟进客户立项
赢得客户初步认可
进行商务谈判
完成销售成交
符合“The Territory”目标客户群特征
ERP销售人员成功的要素