文档介绍：“”培训教材
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敬请配合:
请把手机调整到震动位置或关闭;
请不要随意走动;
深入思考
适当借鉴
充分应用
贵在行动
知道的是知识,
应用的是智慧。
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品类促销战术
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让策略转化为战术
市场营销战略
促销
增加客流量
对高渗透率–高购买频率的产品采用媒体导向的促销战术
对高忠诚度和高渗透率的项目/小类,以其竞争性价格频繁进行广告
对再次光顾门店的消费者提供消费者补偿或其它价值;持续促销计划
增加交易量
促销高价值产品,大包装产品以及多重购买产品
利用店内促销来鼓励消费者购买更高价格的大包装,高品质SKUs
利用交叉-陈列促销手段
产生利润
非价格-削减促销。着重于对高利润份额的产品进行促销
促销仅限于高于平均利润的项目
对高利润的SKUs利用交叉-陈列促销手段
采用不依赖于价格折扣的促销工具
制造快乐
主题促销活动–娱乐活动
选择供应商为行销提供的新的/引人注目的产品
采用刺激消费者兴奋度的促销工具
在门店位置中选择形象最佳的位置进行促销
保卫市场
对侧重的产品采取媒体导向的促销战术
产生现金流量
促销类型//位置使现金循环速度达到最佳水平
活动时间安排与消费高峰期一致
强化形象
与当地的重要活动及慈善活动相联系
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解脱
满足
爱和归属的需要
尊重的需要
愉快
新奇
惊喜
满意程度
修女也疯狂?!
帮助顾客从麻烦中解脱
顾客可以接受产品及服务
给顾客带来积极的体验
给顾客带来新鲜兴奋的感觉
产品和服务超过了顾客的期望
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促销活动的方式
特殊陈列
抽奖
赠品
集印花换购
文化促销
拍卖
试吃
顾客参与
PROMOTION
促销
……
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促销活动策划之应用
提高客单价
——抽奖:单张购物小票满88元可抽奖
——优惠购买:满60元加1元可买6个鸡蛋
——主题商品陈列
——高单价商品促销:家电、服装、纺织品
——量贩包装商品促销:整箱啤酒、整箱水
果、果篮
——重视大宗客户
——高单价的促销品陈列在较好位置
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促销活动策划之应用
提升客流量
——商圈内潜在顾客的挖掘
a、对回头客的鼓励:集点换购
b、会员制
——商圈外潜在顾客的争取
a、宣传手段:报纸广告、电视广告等
b、服务项目的增加:对有车一族的服务
c、特色经营:生鲜特色、无糖食品专柜
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促销活动策划之应用
打压竞争对手
——研究竞争对手,发现它的软肋
——把它的薄弱环节作为你的强项
——情报分析
——阻击战:提前进行同样主题的促销
价格更低、活动更多免费购物车
——侧面包抄:延长营业时间、提供更好服务
美化卖场布局
——上游断流:加强与供应商的合作关系,买断
供应商的某个A类单品做促销
——随时等待机会:事件营销
促销活动策划之应用
扩大知名度
——新颖的创意
——大型的活动
——广泛的宣传
——事件营销(甚至制造事件)
——公关活动
——连绵不断的促销(3个月)
注意力经济
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