文档介绍：市场营销管理
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营销是????职业
需要“五心”: 信心爱心忠心热心恒心
提高“四力”: 自信力沟通力亲和力影响力
利用“三识”: 学识见识胆识
达到“二求”: 物质需求与精神需求
创造“一值”: 人生的价值
五心
信心爱心忠心热心恒心
四力
自信力沟通力亲和力影响力
三识
学识见识胆识
二求
物质需求与精神需求
一值
创造人生的价值
营销是????职业
一. 市场是什么
市场是有特定需求和欲望,并愿意通过交换满足需求和欲望的人;
特定------目标消费者的共同点;
共同的家乡;
共同的职业;
划分市场的标准共同的爱好;
共同的生活方式;
共同的价值观;……
1. 市场营销三个关键概念
需要---欲望---需求
2. 企业的目的
创造利润最大化;
创造优势,提高价格,创造利润,实行最大化;
优势永远来自差异化;
尽量多用优势的力量,
尽量少用优惠的政策;
3. 销量与利润的矛盾
提高成本(加大投入)
降低价格;
提高价格
降低成本;
求得利润最大化的平衡
提高销量
提高利润
在这一对矛盾中
4. 如何创造竞争优势
10~20%成本优势;
产品领先一年的优势
有特色的产品和服务
品牌知名度和服务
良好的客户关系
市场领先地位
控制价值链
建立行业标准
优势低
优势中
优势高
5. 三种客户关系
交易型关系:无忠诚度;
合作型关系:短期忠诚;
伙伴式关系:长期忠诚.
6. 顾客资产
顾客资产: 指企业现有与潜在顾客在忠诚于企业的时间里所产生盈利的折现价值之和.
顾客资产包括三个关健构成要素:
----是顾客对某个品牌的产品和服务效用的客观评价;
----是顾客对品牌的主观评价;
----是顾客偏爱某一品牌产品和服务的倾向,涉及顾客的忠诚度.