文档介绍：成功销售
陌生拜访的8个步骤
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课程大纲
第一步:拜访前的准备
第二步:确定进门
第三步:赞美观察
第四步:有效提问
第五步:倾听推介
第六步:克服异议
第七步:确定达成
第八步:致谢告辞
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拜访前的准备
外部形象
服装、仪容
、言谈举止
乃至表情动
作上都力求
自然,就可
以保持良好
的形象。
控制情绪
不良的情绪
是影响成功
的大敌,我
们要学会遥
控自己的情
绪。
投缘关系
清除顾客心理碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度
“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理
自信心理
信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
成功拜访形象
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拜访前的准备
目的
任务
路线
文本
计划准备
推销自己和企业文化而不是产品。
把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”
销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
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拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
外部准备
统一深色正装,黑色皮鞋,公文包,避免染发,不要佩戴任何夸张饰品等
要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
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拜访前的准备
信心
知识
拒绝
微笑
内部准备
心理素质是决定成功与否的重要原因
上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
大部分顾客是友善的,在接触陌生人的初期,每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。
拜访前的准备
家访的十分钟法则
开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。
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课程大纲
第一步:拜访前的准备
第二步:确定进门
第三步:赞美观察
第四步:有效提问
第五步:倾听推介
第六步:克服异议
第七步:确定达成
第八步:致谢告辞
确定进门
敲门
话术
注意
态度
进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
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