文档介绍：《电话销售中的心理学》
摘要与经验分享
假设你是公司的职员,接到陌生人的电话,是否会第一时间联想到推销电话而产生拒绝心理呢? -------------------- 随着电话营销的不断发展和推广,有些公司职员每天甚至会接到十几个乃至几十个推销电话,很多时候都会因为被销售员的言语诱惑进行了一些原来没有打算的采购计划。于是自然而然的,他会产生一种对陌生电话的自我保护。
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避开客户的自我保护
避开客户的自我保护
经验分享:
当第一次联系,对对方的公司基本
信息没有什么了解,这样的情况切入点式很难找到。我常用的办法:
一、做足准备工作;(举例详解)
二、利用邮件。(举例详解)
刺激,使客户暂时
忘记其他问题
以别的方式切入到自己要说的主题
趋利:就是你的产品能够给客户带来的利益。
避害:就是能够解决客户现有的问题。
一般来说避害对于成交的贡献度是趋利的4-5倍。
客户购买心理:趋利与避害
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客户购买心理:趋利与避害
趋利:告知产品可以给他带来的利益。
避害:告知他现今存在的问题,并尽量放大。(举例详解)
最好让客户在谈话中自己发现自己存在的问题,而不是都由我们来告知。
降低客户的投入感觉
提升客户的收益感觉
让客户感觉到,投入是值得的,或者说收益是远远超过投入的。
物超所值-做笔合算的买卖
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物超所值-做笔合算的买卖
降低客户的投入感觉
方法:①除法(举例)
②减法(举例)
提升客户的收益感觉
方法:①乘法(举例)
②加法(举例)
通过加减乘除,来操纵客户的心理预期,以达到成功销售的最终目的。
顾问式营销,顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值,在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系,实现战略联盟,从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
互惠定律-良好客户的关系
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互惠定律-良好客户的关系
经验分享:
提供一些和客户相关的行业资讯
分享一些经验和看法
帮助解决一些你有权限帮客户解决的问题
让步:大的意愿小的意愿(本意)
什么是“投射效应”?---------情人眼里出西施
当客户认同了某一点的时候,他会认同相关的很多东西。
因此让客户喜欢你这个人,让客户喜欢产品的某个特性,都是成单很关键的因素。
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巧妙利用“投射效应”