文档介绍：营销管理(中国版)
管理个人传播:直复和互动营销,口碑和人员营销
菲利普·科特勒- 凯文·莱恩·凯勒- 卢泰宏
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 17-2
本章案例
公司如何利用整合直复营销获得竞争优势?
公司如何进行有效的互动营销?
营销者如何最好地利用口碑的力量?
设计和管理销售团队时,公司需要作哪些决策?
销售人员如何提高其销售、谈判和建立关系方面的技巧?
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 17-3
本章内容
直复营销
互动营销
口碑
设计销售队伍
管理销售队伍
人员销售的原则
可口可乐
小案例: BzzAgent
小案例:福特大胆之举
小案例:佳能(美国)
创新营销:
雅虎
营销在中国:
腾讯QQ
营销视野:
大客户管理
本章案例:戴尔在中国
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 17-4
直复营销渠道
直接邮寄
目录
电话营销
互动性电视、
网站和移动终端
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 17-5
开展直接邮寄活动
设定目标
挑选目标市场
制定产品
测试要素
执行
测量效果
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 17-6
选择预期顾客的RFM公式
时间
频率
金额
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 17-7
产品战略要素
产品
报价
中间环节
分销方式
创新策略
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 17-8
邮寄要素
信封
销售信
通告
回复表
回复信封
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 17-9
电话营销类型
电话销售
电话覆盖
电话机会管理
客户服务和技术支持
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 17-10
直复营销的公共问题
厌恶
不公平
欺诈
侵犯隐私