文档介绍：经纪人培训资料一:自我介绍流程。1:姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。二:二手房所产生的税费。甲方所承担的税费;1:个人所得税1%;(房证满五年户口所在地唯一住房可免);2:%(契税发票满2年可免);3:%(是房改房;家属楼的房子;商品房可免)4:%+93元每平米的经转商费用(经纪适用房,购房合同满5年并且有房证;商品房可免)。乙方所承担的税费;1:契税(房屋面积小于90平方米首套1%;二套1%;三套3%;%;二套2%,三套3%,每交易一次,乙方必须交一次)。三:绘制房屋户型图的方法;1:先确定方向以及南北;2确定窗户及墙;3:门开的方向。四:二八法则(穷人与富人的区别是对财富的追求不同)。100%财富---富人=20%的人占80%的财富100%财富---穷人=80%的人占20%的财富五:确定房源具体情况有哪些;1:房屋具体位置;2:买进情况(是否满五唯一,产权人,产权人是否在本地)3:现在的买价;4:甲方所需承担的税费;5:看房时间;6:现在房子基本情况(是否有家具,家电,车库,车位,是否住人);六:客户买房需求;1:买房用途;2:买房预算及面积大小和方向要求;3:家里常住人口,做主人是谁;4:有看过那些小区,有没有喜欢的;5:看过的为什么没有买;七:如何问问题;1;开放式—当你问问题时有N多重答案;2:封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案;问关键和决定的事情时用封闭式方式。八:看房时的准备;1:匹配房源;2:熟悉带看房源;3:设计看房线路;4:安排看房时间;5:钥匙情况;匹配房至少看三套,用ABC法则;A—最符合客户需求的房源;(3)B—比较符合客户需求的房源;(1)C—与客户有差异的房源;(2)九:电话接待流程;1:准备(确定打电话的目的目标充分做好准备工作;调整自己的状态,2: 设想电话中提出的设想或问题并做好准备,预判-逆向思维,为达到目的(迂回)。3:准备所需的资料注意自己的语音,语调;男生声音雄性,女性声音甜美;并且注意客户的心里变化,没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留,尽力在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。十:电话开场白流程;1:自我介绍;2:请问您说话方便吗?3:简单直接问主题;4声音增强感染力来影响客户;(热情,语速正常,音量,清晰度,语速停顿,措辞)1:回答问题的逻辑性;2:配合肢体语言;3:积极;4:自信;5:简洁,清晰十一:提问技巧—在销售中一定要提高向客户提出关键性问题,帮助客户解决问题。十二:倾听;1:耐心倾听,适时停顿;2:澄清;3:反馈;4:记录;5:判断客户性格;十三:表达同理心方法;站在客户的立场角度出发;1:同意客户的需求;2:陈述该需求对别人同样重要;3:表明该需求未能满足所带来的后果;4:表明你能体会客户的需求;注意事项:不要急于表达,以免让顾客觉得你在讨好顾客;说话时让自己的面部表情和动作相互配合。《听》—似听—非听—用心听十四:有效沟通的好处;1:事半公倍,利益最大化;2:生活工作一切顺利,家庭和睦;3:认可度;换位思考;十五:有效沟通的基本原则;1问;2换位;3倾听;4澄清;5同理心。十六:《约看》流程:1:开场白礼貌问候;准备工作(笔记本,黑笔,被子)2:3-15秒的吸引,转移顾客注意力,防止挫断;3:清楚简单介绍产品的特点唯一性等;4:电话中了解客户的需求,针对性配盘;促进有效带看及快速成交;5:封闭式问客户看房时间;6:叮嘱客户带卡,带家属。十七:成交信号的传递—语言信号;1:反复说房子价格太贵,询问业主的价格空间;2:反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题;3:专心倾听寡言少语的客户,仔细询问付款条件及细节;4:主动询问我们的操作流程及相关费用;5:经过反复比较挑选后,话题集中在某一套房源;6:将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。十七:带看的目的;1:介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉;2:看房过程中多了解买房原因,及做主人和现在住房情况;3:看房以造梦为主,创造美好生活为主,拒绝传统模式;4:找到心动按钮,为逼定做准备。房屋带看顺序:客厅—厨房—卧室(主卧,次卧)带看—造梦—带看体验—价值述说—成功付钱。十八:谈判甲乙的注意事项;1:控场:2:主谈副谈;3:注意用词及情绪—(和客户同意战线);4:各项准备工作;十九:谈判;1:探清客户房东的基本情况;2:房东;做住人,产权人,卖方原因;3:顾客;购买原因;做主人;现住房原因;4:出价:让客户出价;让房东报价;5:控场:以防意外发生(老人;孩子;第三方);6:客户与房东不要急于回答,多用CDDC发则;—澄清疑虑;D—认可疑虑;D—打清疑虑;D—确认疑虑;适用于有争议的事件二十