文档介绍：华为营销体系人力资源管理
深圳
目录
单元一:华为战略与营销组织构架
单元二:华为文化与市场文化
单元三:华为营销人才选拔
单元四:华为营销培训体系
单元五:华为营销绩效管理体系
单元六:华为营销任职资格体系
单元七:华为营销团队激励体系
第一单元:华为营销战略与组织构架
机会、人才、技术和产品是企业成长的主要牵引力.

机会牵引人才.
人才牵引技术.
技术牵引产品.
产品牵引机会.
产品
机会
人才
技术
华为是一个重视对成长管理的企业
文化管理:资源是会枯竭的,只有文化才能生生不息,文化管理的核心
是塑造员工的心智模式。
人才经营:营造良好的人才生态环境,把大量的优秀人才聚集到一起,
形成人才的马太效应。
产品开发:把每年销售收入的10%投入到开发,形成以客户为导向的研
发路线,在设计中构建技术、质量、成本和服务优势。
市场营销:通过席卷式、大规模的地毯式轰炸,坚持压强原则,实现重
点突破,带动系统领先。
有关华为成功的多种说法——
华为营销战略(早期)
生存战略:农村包围城市,在狮子无暇顾及的边缘市场活动。
加强原则:集中优势兵力进行重点突破(08机)。
得寸进尺:渗透战略。
华为成立背景:深圳华为技术有限公司创建于1988年,当时的注册资金仅仅只有两万元。在开始的头两年,它主要代销香港的一种HAX交换机,靠价格差获利,这是种即安全又可获利的经营方式,使创业阶段的财务有了起色。当初的经营范围,主要是小型程控交换机,火灾警报器、气浮仪开发生产及有关的工程承包咨询。
华为创业之初,技术力量和产品实力非常薄弱,因此制定了农村包围城市战略。先是以用户机PABX积累经验和实力,继而拿下农村交换局,再是升级到县城C4网络、地级市C3网络,然后占领省会城市C2网络,最后攻取国家骨干网络C1,华为成为中国国家级通信网的主要供应商。华为从1988年创业,到1995年成功进入中国电信的国家核心网络,整整走过了8年漫长的历程。尽管在外人看来是捷报频传,一步一个脚印,但实际上华为团队付出了巨大心血和艰苦卓绝的努力。
华为营销战略
聚焦客户需求,作用于客户的决策链;
狼狈为奸;
五一工程。
核心: 以客户为中心
以客户为中心的营销模型
案例华为攻关评价模型
策略影响组织设计的方向
如果战略意图是通过低成本生产来击败对手,那么组织设计基于活动的分组可能最有效,因为它可以避免重复操作,具有规模经济,从而控制成本。
如果采用产品差异化战略,那么组织设计基于输出的分组最有效,因为它关注产品创新的相关信息和资源。
如果战略是接近客户和关注市场细分,那么组织设计基于客户的分组显然是最好的。