文档介绍：土地出让时通常会面临的问题
在土地出让过程中,我们的客户常常会面临如下问题
拟出让地块如何定位,它的真实价值在哪里?
目标客户是哪类开发商?他们在哪里?
采用什么方法使真实的市场信息高效地传播?
通过什么渠道和通路与目标客户进行深度而有效的沟通?
地块的市场价值是多少?目标客户能接受吗?
如何在经济目标和其他目标之间,如社会目标等实现良性的平衡?
为什么会有这样的困惑?
根本原因在于我们没有把握此类项目的基本市场规律
世联研究发现,关于土地出让项目,本身是有一些规律可循的,需要解决以下几个关键性问题:
地块潜在价值的挖掘、包装定位及市场实现度分析
地块真实信息的有效传播
寻找真实的潜在客户,通过合适的通路与其进行真实的沟通
土地出让往往存在一定的社会目标,要与其经济目标取得平衡
有没有把握基本的市场规律?
世联对此类项目的理解及观点 Opinion >
世联认为,土地出让项目应该从多个层面进行市场实现的结构化分析
市场实现
产业政策与
行业发展
地块价值
潜在购买者
宏观层面
微观层面
中观层面
宏观层面——国家产业政策及行业发展 行业政策、房地产市场表现、企业态势
合理价格
复苏阶段发展阶段危机阶段萧条阶段
国家产业政策及行业发展(宏观层面)
以现阶段为例
国内成熟发展商,保持观望,拿地谨慎;
而外资及部分新进入的开发商相对乐观,
投资热情高涨;房地产市场已经发展到
一个比较有争议的阶段。
地块价值认知
(微观层面)
土地区位(繁华度、交通通达度等)
城市设施(城市基础设施、社会服务设施等)
环境优劣度(环境质量、自然条件等)
其它(人口密度、建筑容积率、城市规划等)
微观层面——地块价值认知四大基本要素
潜在购买者分析
(中观层面)
中观层面——潜在购买者分析 潜在购买者核心竞争力和市场期望的不同
广州、深圳
珠三角
中国
香港、外资
一线品牌
开发商
成本控制、产品创新、品牌支撑强;利润要求合理
快速增长型
开发商
成本控制强
产品创新较强
品牌支撑一般利润要求合理
成本控制、产品创新一般
缺乏品牌、利润要求较高
成本控制强
创新及品牌一般
利润要求较高
二线发展商
成本控制较强
产品创新一般
无地产品牌
成本控制力较差、难以实现产品创新、无地产品牌、利润要求高
跨行业财团
投资公司
成本控制一般
产品创新差、无地产品牌
举例:珠三角潜在购买者核心竞争力和市场期望
世联地产十年实践总结,开发商购买意向地块的KPI体系(关键绩效指标)
KPI体系
政府支持力度
国家/地方行业政策
土地储备、年度开发计划
资金调动/融资能力
房地产市场发展阶段研判
开发能力/收益、风险预期
全国战略布局
意向城市区位/土地用途/规模
宏观政治/经济环境
内因
外因
区域市场容量/竞争程度
“思路决定出路”,应站在城市与区域发展的角度来看土地出让项目
城市未来十年的大战略、大方针
在周边大区域的发展中找到关联
土地出让带来的机遇及对城市未来发展的影响
政治目标
经济目标
社会目标
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