文档介绍：内部资料
注意保密
分公司营销系统
薪酬与绩效方案
金星啤酒集团
2005-12-20
第一部分:分公司营销管理部门的岗位薪酬与绩效方案
一、薪酬与绩效方案设计的几个改变:
1、体现了效益工资的原则,让营销人员都更加关注利润与效益;
2、为了增加中、高档产品的销售,加大了集团主推的“新一代”产品的提成力度,体现了销售中、高档产品的政策导向;
3、一线营销人员的薪酬都与销售产品挂钩,而且下有保底,上不封顶,直接调动营销人员销售产品的动力;
4、对一线营销人员进行了专业化的分工,如业务员主抓经销商和通路、访销员主抓终端。终端营销有了质的飞跃,2006年大幅增加中高档产品的销售才能提高销售利润;
5、突出了中低层营销队伍的稳定性要求,以确保金星啤酒能够开展中长期的营销团队的建设,逐步培养起一大批忠诚的、有能力的、有干劲的一线营销队伍。
管理部
分公司营销总经理
市场部
区域经理
区域经理
销售副总1
销售副总2
物流部
高级业务员
终端主管
业务主管
业务员
访销员
经销商
经销商
终端商
业务员
饭店访销员
经销商
夜场访销员
夜
场
饭
店
零售店
地区城市市场
商超店
终端主管
特殊终端
县城与农村市场
零售访销员
商超访销员
二、分公司营销部门组织结构图:
1、分公司基本组织结构图
2、特殊市场组织结构图
特大型城市市场
销售副总
管理部门与谈判小组
区域经理3
区域经理2
区域经理1
区域经理4
商超/零售/特通主管
饭店/夜场主管
业务主管
夜场访销员
饭店访销员
业务员
零售/特通访销员
商超访销员
夜场
饭店
经销商
商超
零售和特通渠道
说明:
1、分公司下辖四大职能部门,职能简述:
市场部——主管策划与宣传、市场调研工作、市场信息收集与分析制作、促销用品的等工作。提供各销售区域智慧支持,分别受到集团营销中心和分公司营销总经理的领导(双向管理);
销售副总——协助分公司营销总经理做好区域市场的销售与销售管理工作。确保渠道(经销商和终端商)的畅通,执行各项宣传工作,对重点区域市场或重点客户负责具体的跟踪服务工作,调动经销商和终端的销售积极性,负责对营销人员各项营销行为进行管理,从而为集团2006年的战略调整服务;
管理部——市场检察、负责分公司营销系统的人力资源管理;协助对其他部门进行日常管理(考勤、管理与决策信息的上传下达等);销售数据的统计、开票与结算、投诉的处理(产品质量、员工投诉等)等。
物流部——负责分公司产品的物流配送工作。
四大部门在分公司营销总经理的领导之下,对区域经理进行各项营销工作的指导、监督与协助工作。
2、要求:每个分公司营销副总不能超过2个,每个营销副总必须负责5个以上区域市场的帮扶与管理工作(特大型城市市场除外)。
三、薪酬构成为:岗位工资+绩效工资+效益工资
四、分公司分类标准如下:
分公司类别
年销量
(万吨)
营销总经理
年薪总额
(万元/年)
销售副总
年薪总额
(总经理的70%)
市场部经理
年薪总额
(总经理的50%)
管理部经理
年薪总额
(总经理的40%)
一类
大于12
12
6
二类
5-10
10
7
5
4
三类
5以下
9
说明:
分公司分类将根据2005年销量完成情况制定,营销总经理、销售副总、职能部门经理的年薪总额与分类级别相对应。2007年分公司营销总经理的年薪将按照2006年创造利润作为分类标准;
五、各分公司重要管理岗位的薪酬设计(以二类分公司为例):
1
岗位名称
工资性质
工资额度
(万元/年)
岗位工资(元)(40%)
考核工资
(60%)
绩效考核(20%)
效益考核(40%)
营销总经理
年薪
10
月工资3300
根据绩效考核分,每月发放
季度考核20%
年度考核20%
销售副总
年薪
7
月工资2300
2
岗位名称
工资性质
工资额度
(万元/年)
岗位工资(元)
(60%)
考核工资
(40%)
绩效考核标准
(20%)
效益考核标准
(20%)
市场部经理
年薪
5
月工资2500
根据绩效考核分,每月发放
年度考核20%
管理部
经理
年薪
4
月工资2000
根据绩效考核分,每月发放
年度考核20%
说明:
1、重复岗位只按照最高岗位的薪酬标准发放,不做重复记提;
2、岗位工资的发放要求(分公司营销总经理和销售副总为年薪总额的40%;市场部经理和管理部经理为年薪总