文档介绍：低价一定是好事吗?徐洁(08级市场营销2班20080602B089)摘要:当缺乏一个明确的定价战略引导时,很多企业常常通过降价来对抗竞争。这些企业相信降价将增加产品的销售量,这样就可以增加他们的总收入。在大多数情况下,这是一个错误,因为价格不是顾客决定从哪里购买所考虑的最重要的标准。关键词:价格定价战略降价相信奉承“便宜”这一信条的中国企业已越来越多,君不见,价格大战屡屡上演,“血拼”不再是shopping的有趣音译,反而成了商家残酷竞争的事实写照,大家两眼发红,竟相杀价,“语不惊人死不休”,怪不得有人形容为“比傻”竞争。那么,低价真的是企业不二的选择吗?现代市场营销理论并不那么认为,定价,是营销策略中最重要、最不容易的工作之一,因为价格必须搞到足以支付各项成本,并为公司创造利润,又要低到足以刺激适当的需求及销售。价格也是产品竞争力的关键因素之一,也是受其他因素影响最多的因素之一。它直接影响着产品能否为顾客和市场所接受、市场需求量和市场占有率的高低、市场竞争力的强弱、企业的利润水平。那么价格具体是指什么?价格是商品、服务或者生产要素同货币交换比例的指数,或者说,价格是价值的货币表现。价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。在经济学及营商的过程中,价格是一项以货币为表现形式,为商品、服务及资产所订立的价值数字。在微观经济学之中,资源在需求和供应者之间重新分配的过程中,价格是重要的变数之一。英国经济学家弗兰克把价格分为四种类型:经济价格:指提供产品是能盈利的价格机会价格:类似机会成本的概念心理价格:指消费者对价格的感受性,表面价格可能会在心理上低于实际值市场价格:指消费者希望支付的标准价格而影响价格的主要因素如下:成本:总成本边际成本机会成本竞争:竞争者数量格局强度产品种类:产品线同质产品数互补产品等产品生命周期价格弹性宏观市场发展程度总体消费能力消费者心理学法律和政策要在那么多的影响因素中把握自如,找到最佳值,是需要营销人员好好动一番脑筋的。要从上述因素中确定何者是最关键的,然后依据重要性程度分别给予不同的关注。一般来说,某种商品的价格变化对消费者行为的选择会在两个方面产生影响:第一,消费者在变化的价格下得到不同程度的满足;第二,消费者可能会以目前比较便宜的商品替代比较昂贵的商品。有那么一个案例,故事是这样的:有一对夫妇,收入并不算高,却非常追求生活格调。有一天,在翻阅杂志的时候,看到了一只作为广告背景的古玩钟,他们立刻被它迷上。“亲爱的,这难道不是你所见过的钟里最漂亮的吗?把它摆在咱们客厅里一定很美!”妻子说道。“确实非常漂亮!”丈夫完全赞同妻子的观点,“只是不知它卖什么价钱,广告上没有标价。”这对夫妇实在太爱那只钟了,他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况,他们确定以500元作为钟的最高价,只有不超过500元他们就买下来。功夫不负有心人,经过三个月的寻找,他们终于在一个古董展销店里发现了目标。“就是它!”妻子兴奋极了。“没错!跟杂志上的一模一样,真是美极了!”丈夫显然也没忘记自己钱包的状况,“一定要记住,我们不能超过500元。”他们走进展厅,发现古老的挂钟标价是750元。“算了,咱们回去吧!”妻子小声说道,“咱们说过不能超过500元的。”“话是那么说,”丈夫并没有死心,“我们可以试着让他们降点价,我们已经找了那么久,好不容易找到了,怎能轻易