文档介绍：复肥销售管理
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主要内容
第一部分复肥市场概况
第二部分复肥品牌营销
第三部分经销商管理
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复肥市场概况
第一部分
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市场概况
企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了。
复混肥市场较为混乱,质量良莠不齐。
优质复合肥战线拉的过长,缺乏区域优势。
对农民来说,通过优质品种,认识和接受了复混肥。对于优质品种,因为购买不到或需要花费更多的支出,从而转向购买其它杂牌,或低浓度的,不免会上当,或者影响肥效。
假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。地方保护、执法者素质等因素的影响大。
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几家典型的公司情况
企业名称
战略目标方案
中化集团
实施“打造化肥产业链”战略,同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业,达到1200万吨的生产能力,化肥销量超过2000万吨。
河北中阿集团
实施“规模化、多元化、国际化”发展战略,主要生产磷复肥,预计2010年以前,磷复肥总生产能力达到250万吨。
山东红日阿康
主导产品为硫酸钾高浓度复合肥,实施“双多”战略,即多品牌、多渠道,提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上,开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品,成为“以化为主,肥化结合”的可持续发展高科技企业。
湖北洋丰集团
以生产高浓度磷复肥为主,定位既是肥料生产型又是科技服务型企业,预计2010年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨,实现年销售收入30-50亿元。
辽宁西洋集团
肥料类产品中主要生产硫基复合肥,将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地;预计2010年实现1000亿元销售收入,通过“规模推进、科技创新、品牌培植、多元发展”四大战略,成为多元化、现代化、国际化的大型企业集团。
江西贵溪化肥
走“矿肥结合、酸肥结合”的道路,主要生产磷复肥,2010年形成年产化肥150万吨,磷酸63万吨的生产能力,成为“效益优先、战略致胜、管理科学、追求卓越、开拓创新”的中国磷复肥生产基地。
湖南湘珠化工
立足于复合(混)肥行业,适度发展精细化工行业。走品牌发展的道路。
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企业名称
主要品牌名称
主要产品线情况
中化集团
“中化”
氮肥、磷肥、钾肥、NPK复合肥、BB肥等
河北中阿集团
“撒可富”
NPK高浓度磷复肥
山东红日阿康
“艳阳天”
高浓度硫酸钾复肥、硫酸、合成氨、盐酸
湖北洋丰集团
“洋丰”
高浓度硫酸钾复肥、尿基复肥、硫酸、合成氨
辽宁西洋集团
“西洋”
高浓度硫基复肥、硫酸、耐火材料、钢铁、铝业等
江西贵溪化肥
“施大壮”
NPK高浓度磷复肥、磷酸、磷氨、***化铝
湖南湘珠化工
“湘珠”“湘氮”
中、低浓度复混肥;精细化工
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企业名称
营销网络情况
中化集团
由公司总部、省级分公司、地市级分销中心和直销店形成四级式的网络模式,其营销网络建设为国家发改委国债贴息支持项目,同时也是国家农业部全国首家农资连锁经营重点示范企业。
山东红日阿康
以县级总经销为主,乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式。
湖北洋丰集团
按省级区域设置16个分公司,分公司以下为两级式的经销商代理模式,销售终端为代理经销商。
辽宁西洋集团
设立省级分公司,分公司以下采用代理经销模式。
江西贵溪化肥
全国设立20多个办事处,以直销为主,自营和联营相结合的模式。
湖南湘珠化工
以县级总经销为一级销售渠道,乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式,各经销商均为独立法人,企业通过品牌加盟的方式来规范渠道管理,引入特许经营商业模式。
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企业名称
营销及服务理念
中化集团
“产业报国,促进农业发展;提升效益,服务地方经济”。
河北中阿集团
以市场为导向,以质量为准绳,引导农民科学施肥,带动国内复合肥业届平衡施肥技术的发展。
山东红日阿康
以技术创新促发展,以市场服务促品牌,利