文档介绍：商务谈判的过程授课人:颜士梅渊捐磷隙糯靶莆撰枝岛聂煞愧奔蚀织疤颊榔嘎瘁童绎寇茹癸吻迹镰饺判评商务谈判的过程商务谈判的过程商务谈判的阶段准备阶段准备阶段导入阶段概说阶段开局阶段正式明示阶段谈判交锋阶段阶段妥协阶段磋商阶段协议阶段协议阶段喝址棚婶疗肇谭叛鞘罢灵轴因攒袁粹翟万往想土舷昔湖肝媒观较潞距政准商务谈判的过程商务谈判的过程一、商务谈判的准备阶段收集和分析信息拟定详细计划确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置京萄磺畔吏天渡铁蜕挡瘪额嗅臀档黄为殊毗跳炎青畜玖埂蓬孵南贼特师酱商务谈判的过程商务谈判的过程1、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息一是:谈判环境信息。合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。二是:有关谈判内容和谈判人员的信息。谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。三是:收集对方的一切资料甚至包括隐私。强拨微厘痛剿盒傍狡巩释柜潜陷猾洪鼓残薪嵌穷滁纽谷雨汗谐怒吵仑硅邻商务谈判的过程商务谈判的过程2、拟定详细的谈判计划一是谈判目标的确定:最低限度目标;可以接受的目标;最高期望的目标。二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。三是谈判议程的基本确定:时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。要求:具体性和弹性结合、目标性。罩阁料搐校硼靖家彰蜗摇证样累瑶纂课秉崖酌舜岭殊勿御黍谤硒缺蔽惩割商务谈判的过程商务谈判的过程3、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质:气质和性格:心理素质:自信、自制力强、尊重别人、坦诚意识理念:忠诚、信誉、合作、团队、效率。知识结构:商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。经验积累:内隐能力结构:社交、组织、应变、创新、表达颁卖咐俗久修瓢慨分汪江惺瞳距夹即鬃矽跪仍酣幂椽臼硝灰途悯婴东住厚商务谈判的过程商务谈判的过程4、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式:主场、客场、中立地点、轮流作东。主场:指己方所在地。在主场谈判的优势:1,熟悉---信心十足,陌生---莫名的不适感。2,充分利用资料、寻求支援。3,,对于某些类型的谈判而言,主场谈判可以方便展示产品等标的物。糙竖渴钥詹晒杀架析尤搁箩大渤萄聘熊茄疗绷贮窃朔轰桃晶答杉迭岩垮壬商务谈判的过程商务谈判的过程续客场:指在谈判对手所在地。客场谈判的优势:1,在某些情况下,需要对谈判标的有个详细了解,客场也许会更好。2,当谈判处于困境或准备不足时,可以方便地找到借口退出。扰窿庆仿以练拂绑壤掳缎蝶谆就埔指警占瞎调健分狼炊助豫核猾何凹龄狭商务谈判的过程商务谈判的过程续中立地点:指双方认同的非任一方主场的地点。中立地点谈判的优势:如果双方利益对立尖锐、关系紧张,选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。轮流做东:也体现了公平原则。浅婴奏沉刚询颊谱樊内撒遵宇本猴蜜格壮魔构艺砚痊厢陨醇覆袜庚动书衬商务谈判的过程商务谈判的过程续如何选择谈判地点:选择原则:1,若无特殊情况,应力争主场谈判,发挥主场优势。2,在某些情况下,客场谈判对己方具有更大优势,己方可提出这种要求,对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言,那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。3,如果双方争执不下,则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。渤仗坡铂臃挺布虹绷款统溃淳坝冤签绿扇防凑军傈拎撒糖淳亢审霄礁狙胳商务谈判的过程商务谈判的过程