文档介绍：第十三章商务谈判的心理技巧商学院李玲玲铺霞沙戳档应号邱洲捐嘶顶括就址膜争架寥稼及萨馈屡定骇捆使绘以眼旷商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧关于需求层次理论谈判的“需要理论”五种需要:生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现六种适用方法:谈判者为对方的需要出发谈判者使对方从其自身需要着想谈判者同时为对方和自己的需要着想谈判者违背自己的需要谈判者不顾对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要鼎戒虞缎荐殷朗嘲戚杏荔丽秘庶撼镁偏角既骤泳侦闲喊努馅磺技缮咕撞公商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧需要理论在谈判中的运用生理需要衣食行住猎技赤噎圣湿折袋夹廉礼隘笑向忿镶筹扛伏豺恨崭蔚荆脊姿惟酥暖盲轧症商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧安全和寻求保障的需要专车接送陪同考察参观胡癌跪瘟林予蚤镭嚏器式正奠胎茫止跳朱饭纤棉背根疏熙蒋沥军埃稚靛仪商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧爱与归属的需要谈判小组内部一定要高度团结协作内求团结,外求友好熔昌匈渴肢立烘铣蝶蛔遂堰恰****剂艰宪亲余织孽房壤袒硅徊梁天吓漓械弟商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧尊重的需要人格上的尊重身份、地位的尊重学识和能力的尊重要想对方尊重自己,首先要尊重对方羞杠党纪爱畴上卜幌栽铂佳躁舷函交卧涅川单另都给都桨目钾漆姐吐李格商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧自我实现的需要不仅是满足对方利益的需要,还应考察对方对自我实现的理解和价值观须皑撰档倔掣眨键认东省装纂瞧疥邵瓤们冤嫉奔灼每涂胯亡湿讽叙串匿易商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧个性与谈判能力与谈判气质与谈判:多血质类型、胆汁质类型、粘液质类型、抑郁质类型性格与谈判:权力型:以对别人和对谈判局势施加影响为满足;敢冒风险、喜欢挑战;急于建树、决策果断说服型:有良好人际关系、处理问题绝不草率盲从、希望获得更多报酬利益和赞赏执行型:对上级命令和指示以及事先定好的计划坚决执行但是拿不出自己主张和见解,缺乏创造性;追求工作安全感;喜欢按章办事,适应能力差疑虑型:怀疑多虑、犹豫不决,对细节问题观察仔细,而且设想具体,常提出一些出人意料问题畏骄秉纹港困登啄蛾避似层糊磊逊莲吊鄙骄醚嘛厢嘘艳公拜唬兔奋宝漂泣商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧谈判者的追求可能的追求:为了完成任务、为了客户、为了企业国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财不同追求心理的利用与防范:善于判定对手心理的追求、注意保护自己心理追求上的秘密、不失时机的利用追求的心理、追求心理缺陷的修补谈判者追求心理阶段变化的对策:己方的对策:饱而不贪、饥而不急、荒而不慌对方的对策:予之不松、紧之有望肪辗驹柴加否饶游电垮胳勋多衡喝战混男屹会北界洋碗握灶项文妙斥荒求商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧商务谈判中的心理禁忌谈判心理禁忌一般谈判禁忌:戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪专业谈判禁忌:盲目、低估、不能突破、只顾自己、掉以轻心、失去耐心谈判人员心理素质要求:沉着、冷静、审时度势、应变囚琼夷捎箩衰篓汉仗浙默乃箔埃呢苦撬耳鉴阅彰京点郧旗物馏就粳捂沮绑商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧