文档介绍：组织构架
部门目标
执行计划
医务推广策略
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人事组织架构
医务主管
高级医务
推广专员
高级医务
推广专员
高级医务
推广专员
医务专员
医务专员
医务代表
医务专员
医务专员
医务代表
医务专员
医务专员
实际人员数量可以根据医务渠道发展规模进行确定
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部门目标
覆盖区域
覆盖医院
覆盖出生数
各项推广活动覆盖人次数
宣传陈列覆盖面
新客户拓展目标
样板医院建设
样板区域建设
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部门目标
覆盖区域
覆盖医院
覆盖出生数
各项推广活动覆盖人次数
宣传陈列覆盖面
制定上述相关KPI。
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部门目标—新客户拓展
锁定目标消费者:
1、使用贝因美准妈咪奶粉的消费者
2、使用贝因美婴幼儿奶粉的消费者
3、没有购买过贝因美奶粉,但使用贝因美米粉的消费者
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部门目标—新客户拓展
一、使用贝因美准妈咪奶粉消费者实施方案:
1、孕晚期(孕7个月以后)的准妈咪消费者赠157克初生婴儿奶粉
2、准妈咪消费者在分娩前1月,热线医生跟进随访(不仅限于爱婴直送)
3、准妈咪消费者在产院分娩时,由医务专员送爱心礼品至产院探望
(试行3个月评估效果)
实施目的:
1、提高准妈咪奶粉延续到初生婴儿奶粉使用率
2、热线医生在分娩前跟进随访,给孕妇专业性的产前准备指导,
提升贝因美的专业性,并达成初生婴儿奶粉的推广
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部门目标—新客户拓展
二、使用贝因美婴幼儿奶粉的消费者实施方案:
1、整合终端推广资源,在顾客订购时充分宣贯促成大宗订单,需爱婴直送提
前一周提供促销信息及相关资料
2、新客户确认时,掌握顾客消费量预估消费周期,在下次购买前二天电话
跟进
实施目的:
1、增加奶粉消费客户的购买量,提高客单价
2、增加冠军宝贝俱乐部VIP数量
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部门目标—新客户拓展
三、使用贝因美婴幼儿米粉的消费者实施方案:
1、一次性购买贝因美米粉达50或100元,第一次购买冠军宝贝系列
405克或908克奶粉可享受医务送货价半价优惠
2、通过医院儿保渠道获得贝因美米粉消费者名单,由客服人员专项跟进
实施目的:
1、开发新客户,增加奶粉消费客户群,提高客单价
2、体现对已使用贝因美品牌老客户的优惠,维护品牌的忠诚度
增加VIP数量
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部门目标—样板医院建设
样板医院评估标准
一、目标医院:锁定目标医院,比如每月出生数达100人以上的产院
二、样板医院达成条件:
(1) 产科或新生儿科院内使用占全年30%以上
(2) 轮奶名单回收占出生数30%以上
(3) 轮奶名单经电话确认,院内使用认知率达80%
(4) 发放样品数占出生数50%以上
(5) 发放样品回收有80%电话打通率和80%样品收到率
(6) 产前妈妈教室或产后宣教占全年人次数50%以上
(7) 每月新客户开发数占出生数的20%上
(8) 完成该院目标科室2/3或以上的科室陈列
(9) 如有医院小卖部,则达成初生婴儿奶粉铺货
(10)与周边婴童店或终端有推广和销售的联动
三、样板医院支持力度:
(1) 在样品供货紧张的情况下,首先确保样板医院的需求量
(2) 优先考虑对样板医院的各项费用投入
(3) 在推进过程中,支持客情费用的投入
(4) 高级医务专员在带教活动中,
需要时协同拜访