文档介绍：龙膜项目实施计划书
龙膜是一个值得一做的品牌,从长远来看,高知名度的太阳膜品牌是一个持续长久、稳定回报的投资项目。
一、市场概貌
汽车太阳膜市场鱼目混珠,各类品牌有几千个,但真正市场高知名度品牌屈指可数。湖北市场:雷朋、3M、威固是排前三的太阳膜品牌,其它如龙膜、量子、天幕、美庄、大师、北极光等均占有一定比例的市场份额,但从全国来讲,龙膜市场占有率还是很高的。
湖北市场知名度第一---雷朋。雷朋太阳膜多为台湾生产,与美国雷朋太阳膜镜非同一个品牌,但由于市场开拓早,因此市场知名度第一是不容质疑的,经了解,2010年雷朋太阳膜湖北市场销售量在1600万元左右。采取的方式:一是授权经销。给予各地区一定数量的单位正式授权,即网络电子质保的授权。二是随意发货。非授权店需求即发货的一种合作形式,但不给予正式授权。体现在雷朋太阳膜市场高知名度,车主主动需求。三是推出两个系列产品的销售。一个是原有雷朋系列产品的销售与合作。另一个是雷朋蓝钻系列产品的销售(作为雷朋高端太阳膜出现)。利:高度的市场知名度造就了高市场需求,从而给批发商带来了高额的销售额与利润空间。弊:真假难辨,市场价格混乱,美容店利润大幅减少,客户忠诚度低,其它品牌也就是利用了这个缺点打击雷朋,加速开发自有品牌市场。
湖北市场知名度第二品牌---威固。威固多美国本土生产,在威固
系列太阳膜中,只有V系列太阳膜的质量较好(磁控溅射工艺),其它系列产品性能一般。威固太阳膜最成功之处在于其销售模式,体现在:一是加盟店忠诚度高。市场保护好,利润空间高造就一批良好的合作伙伴。二是良好店面形象造就最好太阳膜品牌口碑。无论大小威固合作美容店均有一个统一门头形象和规范太阳膜展柜,是所有太阳膜在展示上做得最好的一个。三是培训经销商销售太阳膜。市面上顶级---10000元全车太阳膜做得最好的是威固就是一个最好的证据。
湖北市场知名度第三品牌---3M。3M太阳膜在3M公司及代理商武汉伟泰公司的共同推广下,经过长达十余年的努力终于成功。成功体现在如下方面:一是3M公司对品牌的一贯支持。如1、每年三次以上的贴膜大赛,每次大赛费用在6万元左右,其中3M公司支持会务费用8000元,活动太阳膜2卷3M晶锐批发价28000元,计支持费用64000元。2、由3M公司给予地区以上城市广告50%支持,广告包括广播电台、电视台、报刊等。采取先收集经销商做广告意向,再报批3M上海总公司报批形式,由3M公司与区域美容店共同做广告开拓市场。3、3M公司专职销售人员长期的市场指导和共同维护市场客户等。4、3M公司规范的店面形象指导和长期的产品手册资料支持。二是武汉伟泰公司良好的合作与市场开拓。1、武汉伟泰公司作为湖北省最大的汽车美容联合体的影响。汽车美容店整体管理水平偏低,店老板对管理需求很大,很多客户想从伟泰学****到好的店面管理经验。2、武汉伟泰公司有一个完整的绩效和管理体系。从我做过的几个同业公司来看,武汉伟泰公司这种完善的管理体系是其核心竞争力之
一,员工能清晰的计算出当月的个人收入及年终奖励,达到一定要求给予加薪和升职,管理者按销售额有一定比例的费用开支权限,核心成员中长期激励(按工作能力和给公司创造效益的能力给予部分员工3-10万奖励)等。外加一个良好管理素养的管理者带领下,其团队销售能力异常强劲。3、武汉伟泰公司在销售上投入较大,以销售为中心开展工作有利业务的快速发展。如销售员必须一个月15天以上的出差拜访、半年会及年会活动、定期销售及管理培训支持等(在活动及出差费用上给予最大的支持)。三是市场推广中大量门头的使用。我们都知道威固的成功就是形象+销售技巧,但最大的缺撼是只能定点授权,不能大量开发。3M相对来讲最大的缺点是没有一个好的展柜形象和店面营销方案,但最大的优点是大量开发店面都使用了统一3M门头,起到了一个很好的广告作用,极大的提高了市场知名度。四是3M全省经销商团队的建立。定期组织3M核心团队经销商外出旅游、超级沙龙营销交流、武汉经销商周客情维护等,让3M经销商对3M品牌有很强的向心力。
龙膜湖北市场情况---相对其它省份来讲,龙膜在湖北市场做得十分不好,具体年销售额未知,但从荆州非凡、黄冈等原龙膜店转向来看,客户对龙膜的满意度极低,据我所知,一是龙膜代理商在湖北市场推广投入不足。很多美容店通过网络等形式主动找龙膜代理商开展合作,市场其它活动推广极少。二是龙膜省级代理商没有建立一个有效的龙膜客户团队。其它情况不明不便妄加评论。
二、营销策略
1、组建销售团队。老汽配城是新老客户的聚集地,此为方便客户上门了解与客户合作洽谈,建议在汽配城附近租债办公地。
2、老套上门拜访推广销售模式必不可少。需要通过业务上门拜访了解客户需求,通过专业术语让客户接受品牌与合作。
3、武汉区域重点推广。根据其