文档介绍：会议客户开发
销售心态
资源的收集
套电话
邀约
发快递
客户分析
关键词包装
客户的跟吹
客户到场
客户类型与主攻手分析
客户案例
销售心态
一切靠自己,只有自己为自己创造机会
自己的命运掌握在自己的手里,
没有任何人会帮你!
因此,所以一切都是靠自己!
资源的收集
动脑思考做人家不做的事情
保证整体资料的签单率,而不
是要碰运气
资源收集前的分析
锁定2—3个容易签单的行业
市场被骚扰的情况与公司的类型
市场实事,观大局
做人家不做的事情
资源收集的操作
资料上面要有:公司名称、地址、法人、电话号码
重点公司应有详细但简单的资料(公司成立时间、公司
品牌、公司产品、公司曾经获得的荣誉,有助于邀约)
另外:交换的资料,要知道资源的出处,是MBA、协会、
培训等,有助于对于交换过来整体质量的判断,协会里
都是老板,其他的话含金量就不高!但整体换来的资料
骚扰率较高,因此在邀约的时候要特别注意!
心态:
高资料客户,资料里面的客户每一条都是可以签单的!
套电话
心态:
一定要套到,但是不在一通电话上面,浪
费过长时间
(2分钟,一个小时至少15个手机)
技巧
•如果有副总、老婆或者其他高层的电话,也要先
通过前台先套法人电话(有助于邀约)
•前台口气(真正的快递员是没有什么素质的,有
时候可以关心前台)
•前台过不去,问财务的电话(财务被骚扰少,单
纯),或者转(尽量不要转,因为在转的过程中
前台会和财务说)
•前台和财务都要不到,留下自己的手机号码,说
是叫本人和你联系,有时候老板会打过来的,这
样来电显就有了!)
•前台问要不要收费,说是收费的,因为前台不愿
意自己给钱
•寄件方地址:一般情况下说是香港的一个具体大
厦的地址(深圳老板一般和香港都有联系)
技巧
•重点客户反复套,朋友和快递交换套
•套电话要提前套,不要边邀约边套,除非在最后
一天没有资料了,除非套电话能力非常厉害!
•在套电话的时候,有时候可以得到其他信息(老
婆叫什么名字,老板有没有在国内)要有记录
•资料情况好,但是查不到法人,套的方式(先问
号码,再问姓)
•套电话的时间安排
邀约(灵活)
心态
•被拒绝无所谓,但是要想怎么样才能不被拒绝、
站在客户角度去思考(如果你是客户,你接到
什么样电话会愿意听),以客户喜欢的方式
(口气、语气邀约)
•另可这个客户再我手上骚扰死(用尽一切办法
邀约到),也不能被人家用其他的话术约到
•自我激励:机会在下通电话里面,如果现在放
弃就等于失去了机会(保持电话的连贯性)