文档介绍：客户分类
每个人都有不同的思维方式与行为习惯,而每个人都习惯于自己的舒适的方式来思考和做事。销售人员与客户思维方式与方法大多数是不一样的。
怎样与不同类型的客户进行良好的沟通,并如何抓住客户的心理,从而提升自我的销售能力呢?
客户类型,根据不同的标准,有多种分类,也有各自的应对策略。
根据客户来访动机分类
根据客户个性特征分类
根据客户来访的动机划分
业界踩盘型
胸有成竹型
业界踩盘型
业界踩盘客户是指客户到访售楼处的原始动机并不是为了购房,而是为了提升自身的职业能力、学习其它售楼人员的接待技巧以及撑握竞争楼盘的资料。
如何应对业界踩盘型客户?
热情对待,多个朋友多条路
学习同行的踩盘技巧
职业操守,对于公司的商业机密不能透露
胸有成竹型
胸有成竹型客户是指已经有了明确的目标,并对项目产生的兴趣,到访其目的在于进一步了解项目的具体情况, 以确定是否值得购买
如何应对胸有成竹型客户?
与客户洽谈时,注意发掘客户的兴趣点,并针对其对项目的优势进一步的说明
无需对客户进行太多的游说与建议,避免客户产生反感,导致中断销售
根据客户个性特征分类
从容不迫型
优柔寡断型
自我吹嘘型
豪爽干脆型
喋喋不休型
沉默寡言型
吹毛求疵型
虚情假意型
冷淡傲慢型
情感冲动型
从容不迫型
这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离
应对方式
对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持