文档介绍：经营你的客户
每个人都是老板,
只是大老板、小老板
之分
思考一:
为什么:
在同一家公司
销售同样的产品
每个人的业绩会不一样?
结论:
A
C
D
B
资源
A类:高能力、高资源
(专业同时人际关系好)
B类:高能力、低资源
(专业但是人际关系不好)
C类:高资源、低能力
一些新人
D类:低资源、低能力
一些老员工
能力靠学习和实践
资源靠经营和积累
能力
可以理解为专业
思考二:
为什么洪七公能够讨到饭?
为什么我们吃医生给的药?
开错药你吃不吃?
答案:1、衣着 2、信任医生专业不专业,你知道吗?不知道!
有时候信任比专业更重要!
客户凭什么跟你买保险?
思考三:
“觉得他这人还不错,讲的保险听起来挺有道理的!”
客户购买保险的理由:
1、认同
(你、保险、公司、产品……)
2、解决问题
准客户的分类:
A类:很认可你,也很认可保险;
B类:很认可你,但不认可保险;
(比如买过保险受过“伤害”。你人不错,请你喝茶喝酒都好,就是不买保险)
C类:彼此略知一二,交往不深;
D类:点头之交,只是认识而已;
(比如在酒席上碰到,交换名片)
D类
C类
B类
A类
经营准客户就是:
客户
把客户从D类一直经营到A类,就是我们的工作
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化;
准客户转化的过程就是做人和处事的过程;
所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此;
做不好这个环节,你的专业将无用武之地!
经
营
客
户
钱袋
A类
B类
C类
D类
有的业务员是这样经营客户:
把客户往死里逼!
做了一个客户,死了一片市场!