文档介绍：赢得客户的沟通技巧——如何面谈
一、先给对方一个好印象
电话约见的时候,已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去?我们要注意两个方面:
(一)、注意衣着打扮,言谈举止。
人的第一印象很重要,你进门的一刹那,他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成,就很难改变,如果第一印象不好,也许下面的谈判就可能泡汤失败。
业务员的失败,80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说,在你还没开口的之前,别人就把你给枪毙了。
不知大家是否有过这样的经历:在电话里跟一个小姐谈得很好,对方的声音很甜,这时你在心里就会有种种的猜想,比如,猜想她,人长得肯定跟她的声音一样美,肯定漂亮;她的素质一定很不错;她气质一定会很高雅等等,就会有一种想和她见面的冲动,希望很快见到她。当然有这种想法,不是说有什么邪念,这是人的一种正常心理。
但有的时候,一旦见了面,或者还没见面,远远地看见,就可能使你大失所望,没有了兴趣。为什么?具体也说不清楚,就是一种总体的感觉。我们的民族也是一种感性的民族。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间,脑子里便会闪出一个非常感性的决定:不行,这人不行。
有一次,有个人约我,在电话里说:你好!你是张春健老师吗?久闻你的大名,上次你在成功论坛上的演讲非常地棒,我想跟你合作。如果你有时间,上午10:00请到清华企业家俱乐部来。我一听是清华的,对对方产生了兴趣。为什么?一是因为他说得比较得体;二是看到清华的这个牌子,心想可能有点来头。于是,马上答应了他的邀请。谁知道,来到清华俱乐部的门前,远远看见一个人向我们招手,就在这一刹那,对他马上就没有了兴趣。一看他坐的姿势,他的气质,他的礼节,他的装束,就不象我想象的那样,还没有具体谈,我就失去了兴趣。
所以,人的衣着很重要。俗话说,佛靠金装,人靠衣装。三分长相,七分打扮。一般人都是先看你穿,再听你说,你穿得不好,对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿,人家就随便听听,如果你盛装而来,别人就洗耳恭听。有的时候,当别人不是很了解你的情况下,你的穿着打扮,会决定你的业务的成败。对这一点我是深有体会的。
有一次,有一个公司请我去他公司搞主持,还特意安排了一餐饭局,在酒桌上,老板问:那个主持来了没有?旁边的人指着我:那位就是。他看着我说:你就是呀?当时他的表情,使我大为震惊,我心想:可能是我穿的太休闲,给人的感觉太一般了。只听他又说:那天,你在台上那样光彩照人,给人的印象好伟大。今天你叛若两人。
这件事给我很大的震动,我认为,一个人如果你想成为一个成功的人,你平时就要以成功的标准来要求自己,你的穿着打扮,就要以成功人的标准来要求自己。不要认为现在不是正规场面,就随随便便,或者认为大家都是熟人,都是朋友,随便一点没关系,其实你平时不注意,别人都看在眼里,心里都有一本账,到时候一有机会,或需要用人的时候,他不一定会考虑你,尽管你们平时很熟,是朋友,因为别人已经对你定了格,你给别人就是这样的感觉,很多机会就会与你擦肩而过。
我今天讲这些的意思,就是说要注意养成一种习惯,一种随时注意自己的衣着,注意修炼自己的气质和教养的习惯,到了场面上,你就自然会有出色的表现。
(二),大方得体,不卑不亢。
跟我们打交道的人,层次都比较高,都是