文档介绍：培训方案
上海大众无锡分公司
培训主题——销售心理学
【培训背景】销售,是销售人员与客户之间心与心的交换和互动。销售人员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的心理应对方式,以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定!如何才能打开客户的心门,不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略,是必须的!客户的消费心理,需要引导!销售就是察言、观色、攻心!
【培训目的】了解客户的心理需要懂心理学,修炼自己的心理更需要懂心理学;销售要懂心理学:培训人员重点阐述:了解心理学,洞察客户的心理;学习心理学,提升销售的技巧;掌握心理学,赢得客户的青睐;善用心理学,增加成功的筹码。
【培训原则】
坚持按需施教,务求实效原则
坚持自主培训为主,外委培训为辅原则
坚持“公司+院校”的联合办学方式,业余学习为主原则
坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则
【培训时间】4月15日 3点~4点
【培训对象】企业销售人员及中高层销售管理者
【培训方式】
●讲授法:属于传统模式的培训方式,指培训师通过语言表达,系统地向受训者传授知识,期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。
●工作轮换法: 这是一种在职培训的方法,指让受训者在预定的时期内变换工作岗位,使其获得不同岗位的工作经验,一般主要用于新进员工。现在很多企业采用工作轮换则是为培养新进入企业的年轻管理人员或有管理潜力的未来的管理人员。
●研讨法:按照费用与操作的复杂程序又可分成一般研讨会与小组讨论两种方式。
●视听技术法: 就是利用现代视听技术(如投影仪、录像、电视、电影、电脑等工具)对员工进行培训。
●案例研究法:指为参加培训的学员提供员工或组织如何处理棘手问题的书面描述,让学员分析和评价案例,提出解决问题的建议和方案的培训方法。案例研究法为美国哈佛管理学院所推出,目前广泛应用于企业管理人员(特别是中层管理人员)的培训。目的是训练他们具有良好的决策能力,帮助他们学习如何在紧急状况下处理各类事件。

●角色扮演法: 指在一个模拟的工作环境中,指定参加者扮演某种角色,借助角色的演练来理解角色的内容,模拟性地处理工作事务,从而提高处理各种问题的能力。
【培训流程】
人力资源部通知各部门经理,各员工参加培训
总经理以ppt形式培训,中间加入互动,视频
每个参加培训人员进行心得分享
下周内上交培训感受(书面)
【培训内容】
关于销售心理
1、销售心理学是什么?
2、顾客的消费心理
3、顾客的购买心理
4、顾客的需求
一、销售心理学介绍
销售中的心理学可以简单地浓缩成一句话:促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望,你的产品是什么并不重要,重要的是通过你的产品这个媒介,顾客可以得到某种欲望的满足。
二、怎样抓住消费者心理
听,让客户讲需求。
问,引导客户讲深层次需求。
满足需求。
三、四要素
1、要求者的地位地位越崇高的人提的要求人们往往越倾向于服从
2、要求者的数量越多人怂恿越会服从
3、要求者的亲近程度跟你越亲的人提的要求你越可能去现实毕竟你相信他至少不会害你
4、变得孤独让他变成孤军奋战他屈服的可能性就越大
四、顾客的购买心理分析
1、同类的促销方法较多,无法真正引起顾客注意。
优惠力度过低,老顾客没有获得特