文档介绍：公司09年度企划案草案
目录
第一篇公司年度战略目标的制定…………………………………………………1
第二篇目标分析/如何完成目标/完成目标需要哪些资源匹配…………………1-5
第三篇薪酬体系和绩效考核的必要性……………………………………………6
第四篇各部门团队建立设想、职能分配及部门间的业务流程规划……………6-13
第五篇市场营销资源整合…………………………………………………………14-18
第六篇费用预算……………………………………………………………………18
公司年度战略目标
销售业绩在2008年基础上增长20%至30%;
完善公司组织结构,制定战略性的管理体系,强力打造企业团队和客户团队。
第二篇目标分析/如何完成目标/完成目标需要哪些资源匹配
公司年度的战略目标已经制定出来,分析两者间的关系:业绩完成是公司进行团队建立的保障,
而团队的打造是使业绩能够完成的根本。因此,两者必须受到同等的重视程度,缺一不可,须同等平行进行。
那如何完成年度战略目标?通过对产品和渠道进行分析,发现问题,得出自身的优势、劣势、机会、威胁所在,通过资源整合,找出业绩的增长点和切入契机。
销售业绩目标分析
产品分析
2008年各品项销售占比和区域代理销售进货额占比:
(备注:建议着手对产品货号进行改革,很多产品货号目前是你中有我,我中有你,软件根本无法针对各品项销售情况进行详细分析。现在产品已经细分,并且每个细分品项都已作为公司重点工作对象,如女PU大包、女手抓包等,因此应按照产品的品类、适合性别、材料、风格、用途进行编号,使货号具有更清晰的识别功能,能更好的做货品分析,得出工作重点,作相应策略调整。)
根据各品项的占比和之前各品项的年度增长率以及市场反馈,我们可以把产品作如下分类:
波士顿矩阵:
SWOT分析
通过波士顿矩阵(产品系列结构管理法)对产品所处的位置分析,以及市场信息反馈,我们可以分析出公司产品结构优势、劣势、机会和威胁所在,确定这样,方便公司制定一系列策略和政策。
S(优势)
W(劣势)
O(机会)
T(威胁)
从波士顿矩阵图和SWOT分析,应作出如下策略调整:
2009年保证业绩增长的产品主要集中在女士大包、皮带。
明星产品()→增长率快、市场相对占有率高→加强研发和终端陈列销售→金牛产品
现金牛产品()→低增长率、相对高市场占有率→利润稳定丰厚→稳定为主,重点是提高货品周转速度,市场推广可保持原有政策,着重避免出现下滑现象
问题产品()→高增长率,低市场占有率→重点投资,大力推广→明星产品
瘦狗产品()→低增长甚至衰退,低市场占有率→不予以重点关注
渠道分析
表格一:各省份销售占比
表格二渠道SWOT分析
由表格一、表格二的分析可以得出以下结果和应作出的政策:
要在市场取得好业绩,必须拥有专业团队运营。排名前七的市场,除了外,其他都拥有较为专业的运营团队。而辽宁和上海能取得这样的成绩,首先是辽宁实际上已跨越两个省份,基本上是靠开店和店铺数量带动业绩上升;而上海的业绩,来于自营店拓展和原有加盟商拓展,加之上海本身拥有具大的市场容量带动。因此,公司须完善自身团队,帮助代理商建立市场管理体系;
我们的优势在于这些大客户的成熟稳定。根据市场焦点原则(20/80理论),20%的客户创造80%的业绩,因此公司必须针对20%的客户制定相应的策略,这些大客户的布局刚好符合国内市场黄金三角战略布局,对区域的辐射性广,影响力大,要巩固、优化、深耕、推动这些大客户,把优势做大做强,对品牌的知名度、美誉度的宣传效应无法估量的。建议把全国市场分为A、B、C、D、E类,不同类别市场,投入不同的渠道、宣传、人员、培训政策。
劣势在于部分重点省份有着很大的市场容量,但因没有形成公司化运营,作业流程不标准,对市场开发和维护能力不足,导致开店面积小或形象不符合品牌运营要求、单店业绩差。这些省份如果能经营得好,单省业绩致少能增长50%甚至翻番。要使这些区域业绩得到提升,进行公司化运作是关键。对于这些区域,把力量用在协助其进行公司化运营、人员培训等上面,加强他们的
内部力量以服务于市场,提高区域市场的拓展和店铺维护能力。
机会在于空白市场的开发。均是任何品牌战略重点,地域重要,人口众多,辐射力广、群众消费能力强,开发经营得当至少可以增加800至1000万销售额。广东省因处于皮具制造中心,市场复杂,操作难度大,以大区代理商形式进行操作恐力量不强,因此广东省宜采取自营形式或区域分割代理形式;四川省市场容量很大,区域性对品牌也是非常重要,须尽早制定灵活的政策进入市场进行拓展。
威胁这一点因行业特色,看起来对品牌造成的冲击不强烈,但就目前市场环境因素,对都宝路立志成为业内领头羊的品牌,