文档介绍：商务谈判 (Business Negotiation)
鹿庆余
商务谈判过程
主要内容:
开局
交锋
引导与让步
成交与签约
谈判的基本程序
准备阶段
正式谈判
结束阶段
确定谈判主题
确定谈判要点
组建谈判小组
★
谈判内容
谈判过程
谈判效果
谈判气氛
★
★
总结经验与失败
☆
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
签约阶段
模拟谈判
制定谈判方案
谈判班子组建
谈判背景资料调查
确定参与人员及规格
确定谈判议程
营造良好的谈判氛围
妥协与让步
交锋
报价
协议为基础
以双方达成的原则性
仅标志谈判告一段落
签字生效的过程
谈判的六个阶段
准备阶段
求同阶段
报价阶段
僵持阶段
让步阶段
签约阶段
发掘对方决策标准
求证对方是否符合要求
表达你的合作意向
谈判关键
形成议价区
实力、智慧与耐力的较量
让步=交换+补偿
收集分析相关信息
评估考量交易方
谨防地雷和陷阱
营造谈判气氛
1994年,美国全年贸易逆差居高不下,约1800亿$,其中,对日本的逆差居首位,达660亿美元,而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市场,1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判,美国谈判方认为,日本汽车市场不开放,而日方却认为本国政府未采取任何限制措施,为了使谈判顺利,日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛,
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告,广告标题是:“我们能多么开放呢?”接着文字说明:“请看以下事实,一、对进口汽车,零件无关税;二、对美国汽车实行简便的进口手续;三、美国汽车免费上展台;四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后,又总结出美国车在日本销售不好的原因:日本汽油昂贵,所以日本人只能买省油的小汽车,而美国出口的是大型车。广告最后得出结论:“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查,看过报纸的人都认为日本讲的有道理,形成了谈判的良好气氛。
分析内容:营造谈判气氛的时机,方法。
要求:
请大家设计一个谈判开场白。(场景为一次工作面试)
开局(“破冰”)
指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前,彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
它基本上决定了以后的谈判方面和形式,诸如谈判各方的地位,等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。
第一种:热烈、积极、友好的气氛
第二种:冷淡、对立、紧张的气氛
第三种:介于二者之间,热烈中有紧张, 对立中有友好、严肃中有积极
谈判的基本原则告诉我们,不要过早触及令人敏感的问题,谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上,良好的气氛有助于协议的达成。
案例
案例场景1:“您可以试用我一个月,不收工钱,只需要您在我的工作记录上签个字,它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说:“她是谁?你还要照顾她吗?”他听到了更令人惊奇的回答:“她是我的妹妹。她也是来找工作的,她可以用手推车推你的孩子去散步,她的工作是免费的。”
案例场景2:高先生一走进那位承包商的办公室,就微笑着说:“你知道吗?在布洛克林巴,有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址,结果巧极了,有你这个姓的只有你一个人。”
建立洽谈气氛
气氛形成的关键阶段:
最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段
其他阶段:洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋
要塑造良好的第一印象(握手要表现出诚实和自信,行动和说话要轻松自如)
营造洽谈气氛不能靠故意做作,以友好的开诚布公的态度出现
开局目标:思想协调(中性话题,可以讨论一些非业务的中性问题,旅途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻)
▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景
▲径直步入会场,友好坦诚的态度出现在对方面前
▲服装、服饰要有职业特色
▲开场阶段最好站着说话,双方可分若干小组,一、两名成员。