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战前篇
首先,要给自己定个心理价位,也就是砍价的目标,这个目标价格太低了,往往会出现谈崩了的情况,太高了自己就吃亏了,所以在这里给个参考,大家都知道车价一般以北京,上海为最低。所以外省地的就以网上能看到的北京上海最低价为目标价格参考标准,北京上海的可以在此基础上下调2000左右。(以上个人意见,仅供参考)
目标价格定好后,可以在网上学习下自己目标车辆的缺点以及竞争对手车辆的优点,呵呵,是不是看着心烦啊,不过为了谈判时压价是必须的。
接下来关于赠品的功课,你需要了解哪些赠品是值钱的,哪些就是送一大堆也不值几个钱,了解赠品行情目的是什么相信不用我说大家也都明白。
功课做足后,就可以去4S店开始战斗了。(注:至少两人去砍价,一吹一捧砍价不累)
战斗篇
关于车价:
到了4Sd店后可以先看看车,坐坐,摸摸,等销售员过来找你。(注:别一进店就急吼吼拉着店员坐下来开杀,那让人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八,想不宰你都对不起那刀。)和销售员聊聊车,并表示出你很喜欢这车,但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时,可以要求大家坐下来谈谈价格。(注:一定要坐下来谈,这样才让销售人员觉得你有诚意,你要是站着问价格,我保证十有八九是指导价,要不就是一个与网上报价相去甚远的价格)重要提醒:关于寻找谈判的销售人员,请选择男性,男人一般容易冲动,爽快,销售人员也是一样,女的就比较斤斤计较点,谈到最后肯定费力。再说女顾客砍男销售肯定有天然优势,男顾客要是砍女销售,那就是相当的难。
一般坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格,这里需要注意的重点出现了:首先我们把价格分为以下四块,1、净车价,2、购置税,3、保险,4包牌。四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的,净车价砍下来了,税和保险都要重新计算。(注,很多销售会在这里设下陷阱,比如全包四块总价为15万,,当你把车价砍下3000时,销售就自然的在总价里帮你扣去3000,。这里其实被他隐瞒了购置税和保险下调的那一块,顾客在这里吃了暗亏)综上所述,我们要砍的目标就是净车价。
砍价时,不要暴露自己的低价,让销售摸不到你的心理价位,逼他保出自己的最低价。注意第二个需要注意的重点出现了:4S店组织一般分3层:销售员—课长(主管类)—经理,之所以要说一下组织结构,是因为一般各级别能够拿到的优惠标准是不同的。举例来说,比如销售员优惠的最大的幅度是3000,那课长就可能是5000,经理就可能是8000,各级有各级的限制,要是超过这个幅度,就要向各自的上级请示的。所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况,就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金,要是可以的话他去