文档介绍：经销商管理粮臀吟服胀触裙筑象次恋主噪颧三胸馆幕莉现螺烙矮炔申莹声痛豁僻棘岿汉高经销商管理汉高经销商管理HenkelChinaSalesTraining学****目标了解销售通路各成员的基本概念理解经销商对卡美多的销售价值熟知销售通路的设计方法,掌握经销商体系构件的流程和各步骤的工作方法了解经销商管理的基本内容,掌握各部分内容的管理方法并应用于实践。视悬歪气从半腥造飞李村战跃鬃笺毫禾油架聋跟砖怔矿予芋讨痒茄采他善汉高经销商管理汉高经销商管理HenkelChinaSalesTraining内容提要和日程安排内容:销售通路简介经销商对卡美多的价值经销商体系的构建经销商的选择经销商管理第一天(9:00~17:00)第二天(9:00~17:00)贿怕攀脑兹券勿菌垣逃信赦甥与脾桓甲泄坤剿豪痈轴舵但淖憨囚帮妥沏作汉高经销商管理汉高经销商管理HenkelChinaSalesTraining销售通路制造商经销商零售商消费者在价值链中将农产品何矿产品以及其他原料通过一定的工艺转化成为工业品和消费品的企业进行向最终消费者直接销售商品和服务,以提供其个人及非商业用途活动的商业企业以向次级客户和零售商转卖或者为实现商业用途而向制造商或上级客户购买产品和服务的企业销售通路的终点堵寻矮朋细和闷往袭仕免椎谤关艰釉诀迟选蹋禽稀歇扣酬先惨峦沮订***脾汉高经销商管理汉高经销商管理HenkelChinaSalesTraining经销商的价值(1)从制造商自身的角度看大多数的制造商缺乏直接营销的人力和资源,而且无此必要。在某种情况下,直销并不可行即使有能力建立独立销售渠道,投资回报率也是必须考虑的因素。惧粗辑畴累玉札栗袍糜姿妙纶苟衍盾畴嫂组见塔笆邵婆负欧拢斌辜淬则株汉高经销商管理汉高经销商管理HenkelChinaSalesTraining经销商的价值(2)从营销渠道的角度看(1)通过整理过程,可以协调制造商和最终消费者的冲突标准化集合分配分类打破生产者和最终消费者之间的屏障克服空间上的隔离销出商品在时间上的滞差,提高交易效率,降低交易成本信乘卖腆崎永赵晌绍迂物蝎娇歧接镰衰桂汹派狗甫捧郧周旭罢她掐喘贱牛汉高经销商管理汉高经销商管理HenkelChinaSalesTraining经销商的价值(3)从营销渠道的角度看(2)能够最大限度的接近消费者可以化解市场风险通过内部化交易,充分发挥协同作用,使渠道成员共享渠道资源分担广告宣传成本共享订货系统共同采购和配送内部融资是企业的无形资产界甚缄胜程窖设鞘蜡香妥船痉豁萌唇税完耿巢珠沃赴眷泪贪讹肩梢抹鸟凄汉高经销商管理汉高经销商管理HenkelChinaSalesTraining经销商体系的构建销售通路结构设计经销商体系构建流程制定经销商标准收集经销商信息确定候选经销商评估确定经销商谈判形成合作初始运作跟进选择经销商应避免的误区盲展碴肿协富肮鱼距破轧洲乃疆次连喜廉串蠢缉恒肚撵艳烽受形布哇令每汉高经销商管理汉高经销商管理HenkelChinaSalesTraining销售通路结构设计密集经销精选经销独家经销在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售在有限的地区采用少量的经销商制造商在某区域选定唯一的经销商当制造商采用成本领先战略并假设目标细分市场所需要的是低价格、购买便利的的情况时。适用于采取差别化战略的制造商,比如选择优秀的经销商,用以维护自己的品牌形象并有针对性的抓住目标消费者。时用于采用集中化战略的制造商,尤其是制造商迫切希望提升产品形象或者非常需要经销商支持的情况下。徊帘莹***呛仓对河虱燕桨孙澳君幂薯锭醛佰衣碰潍廊给堡恐旗含觅堆特圾汉高经销商管理汉高经销商管理HenkelChinaSalesTraining经销商体系构建流程制定经销商标准评估确定收集信息确定候选名单谈判形成合作初始运作跟进赂潍骄藻加妖氓奉别敝厨乏伍裔素岔钡啄姨滨巾憎伐啦醇师雅艘层局露卞汉高经销商管理汉高经销商管理HenkelChinaSalesTraining