文档介绍：中高端客户营销方案XXXXX银行中高端客户营销方案随着XX地方经济的持续发展,居民个人资产逐步增加,高收入客户群不断壮大,该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场,并对中高端客户进行精心的客户关系管理,对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作,结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向,特拟定此方案,供全行参考。一、营销目的:挖掘中高端客户金融需求,提供高品质的增值服务,提升我行在客户心中的忠诚度。二、营销目标人群:辖区内净资产在500万元(含)以上的中高端客户群。三、营销准备工作(一)搜集客户信息、了解客户需求、收集客户基本情况充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中,应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。一般来说,在搜集客户信息的方法:客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的,建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录,力求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表(表1),通过整理、分析和假设,对客户年收支及存款进行了细分,展示出其的日常收支情况和资产负债全貌,我们将以它为基础开始营销服务。(1)了解客户日常收支情况根据客户的收支情况,建立年度收支计划表(表2)。(2)了解客户家庭资产负债情况根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解,可编制客户资产负债表(表3)。(二)客户财务状况分析一般来说客户的资产主要分为:流动资产,包括现金和活期存款;金融资产,包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品;实物资产,包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考:=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比较合适,若比例过低时,客户就当在消费支出方面多做些计划,控制不必要的花费。=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比较适宜,即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金,这部分资金不能作为投资,以现金或活期存款方式存放。=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。:净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时,表明客户偿还债务能力很强。=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下,此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度。=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上,才能保证其净资产有较为合理的增长率。=投资性收入/消费支出。财务自由度的理想值在20%-100%之间(三)客户需求分析客户需求其实也就是客户想通过上述资产来实现保值、增值以及为人生提供生活保障的目标,它是金融营销服务中关键的一环,为我们提供持续金融服务指明方向,它其实就是实现客户在财务方面的期望和目标。可从以下几个方面进行界定:(净资产在1000万以上)需求主要表现在:资产保值、增值,资产全球配置等。(净资产在300—1000万)需求主要表现在:财务资源收支平衡、资产配置、住房、教育、医疗、养老、休闲以及保险保障等方面。(净资产在300万以