文档介绍：目 录一.    促销概念二.    促销的作用及意义1.  直接促进销量2.  防止竞争对手终端拦截3.  终端拦截竞争对手4.  促进各方关系5.  提高产品的认知度和美誉度6.  及时了解市场信息三.    促销员岗位要求1.  了解自已2.  搞好环境3.  留心观察四.    促销员行为规范1.  形象2.  心理3.  语言五.    促销三步曲1.  察颜观色摸心理2.  对症下药讲道理3.  看好火候加刺激六.    促销实战常用方法1.  举例说明法2.  以理取胜法3.  投其所好法4.  欲擒故纵法5.  以情动人法6.  随机应变法七.    典型案例类型1.  消费者的购物方式1)  ****惯型2)  理智型3)  价格型4)  冲动型5)  情感性6)  不定型2.  消费者的购买角色1)  发起者2)  影响者3)  决定者4)  购买者5)  使用者3.  消费者的年龄1)  青年消费者2)  中年消费者3)  壮年消费者4)  老年消费者4.  消费者的使用与否及其效果1)  没有购买过肾药的消费者2)  购买过补肾药物的消费者5.  市场的竞争状况1)  同类产品2)  相关类6.  其它1)  女性群体2)  打工群体八.    如何成为优秀的促销员?1.  保持高度的自信2.  经常性地积累实战经验3.  掌握商品有效陈列的原则              。劝君不用镌顽石,路上行人口似碑。成功的口碑宣传,不仅仅是卖了几盒欢快益肾灵,或者说挖掘了一个消费者,更重要的是在这个消费者的心中种下了一颗欢快的种子,挥不去,抹不掉。 .  直接促进销量市场调研表明,补肾产品的消费者中,有65%的购买行为受到终端营业员和促销员的影响。站柜促销能有效地抢占药店终端这一厂家必争之地,使“空中楼阁”的广告宣传转化为实际的销量。2.  防止竞争对手终端拦截目前市场补肾产品较多,同类产品竞争对手终端拦截较凶猛,而且消费者对我方产品的忠诚度还较低,只有少数会指牌购买。站柜促销可有效防止竞争对手终端拦截,防止对手侵抢我方的宣传果实。3.  终端拦截竞争对手众多补肾产品的厂家已做了大量补肾基础宣传,只要我们在终端宣传得当,就可以有效地分享竞争对手的宣传成果,把竞争对手的消费者转化为我方消费者。4.  促进各方关系1)     促进与终端关系人怕脸熟,经常持之以笑脸,适时帮助他们做一些力所能及的工作,努力与营业员、柜长建立朋友般的关系,就可以成为他们不在编的一员,使产品得到更多的推荐机会。2)     促进与消费者关系a)      促销可以现场对消费者进行深度口碑宣传,为消费者提供药品知识、病理知识等方面的服务,在消费者和产品之间架起全面且良好的沟通桥梁;b)     可以收集到真实有效的消费者档案,随时为消费者提供售后服务,增强消费者对产品的信心,培养忠诚消费者,形成重复购买。5.  提高产品的认知度和美誉度1)     促销的深度口碑宣传,能使消费者准确地了解产品,提高产品认知度;2)     促销员渊博的知识,真诚的服务,优秀的表现,可以在消费者的心目中形成良好的企业和产品形象,提高产品美誉度。6.  及时了解市场信息1)     能直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣;2)     可以及时和持续地了解竞争对手的情况,掌握竞争对手的销售状况和宣传策略;3)     能及时地反馈不停变化着的市场和消费者信息;4)     促销员忠实的纪录和及时提供的信息,是市场管理和策划的重要信息来源。 你的工作,是企业销售工作的非常重要的一环。你的工作的有效性,你的优秀表现,你提供的第一手资料,能铸造出犀利的宣传武器,使我们的产品所向披糜。 )    了解公司概况;2)    熟记欢快益肾灵的产品知识;3)    掌握与欢快益肾灵相关的病理知识:在消费者心目中,你就是一名值得信赖和尊重的补肾产品专家;4)    了解主要竞争对手的基本情况;5)    清楚宣传思想:掌握以“三讲三代表”为核心的优势宣传和权威宣传策略,并将它在实际操作中融汇贯通,使它成为你切割竞争对手销量的重要手段,使你在工作中游刃有余,你会感到工作是一种快乐和美丽;6)    掌握促销方法:a)    努力学****和掌握促销方法,会使你的成长如春笋破土,进步看得见;b)    结合实际,活学活用,会使你成为金牌促销员,沉甸甸的金光闪闪的金牌,相信你也愿意品味一番。好的开始是成功的一半。跨入促销之门必须越过五道门坎:产品知识、病理知识、宣传思想、竞争对手情况、促销常用方法。)      搞好与药店经理