文档介绍：渠道变脸绝地反击--小鱼如何叫板巨鲨?渠道策略是4P营销理论中的一个重要组成部分,在市场竞争趋向白热化的当今时代,渠道对于企业产品的营销至管重要,所以有人宣称得渠道者得天下。中小企业将新产品导入市场时,由于产品没有知名度更没有品牌影响力,加之缺乏健全高效的渠道网络,如果采用常规策略产品难于很快打开市场。而中小企业由于财力有限,本身迫切需要资金快速回笼。制定差异化的渠道策略不仅可以顺利度过生存期使产品推广进入良性发展轨道上来,而且可以避免一开始就和同行中的强势品牌正面交锋。一旦渠道策略确定,整个产品的营销模式也随之确定,广告和促销等策略的制订也水到渠成。渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商,代理中间商,以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。短宽和长窄渠道类型是目前企业中广泛采用的两种典型类型,尤其是长窄渠道用的更多。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少,渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。在长窄渠道中,产品一般是通过一级批发商、二级批发商和三级批发商最后到达零售终端的,这种模式的好处在于能够利用中间商的资源,缺点是对渠道的掌控能力较差。与此相反,有些企业采用短宽型渠道,特别是在其品牌处于幼稚期时,取得了出人意料的效果,如羽西化妆品一直坚持独特的柜台销售模式,从来不做大市场,尽管没有很强势的广告却依然奠定了化妆品市场的强势品牌地位,天年系列保健用品在企业发展初期,也是依靠百货公司的专柜进行销售的。采用短宽型渠道厂家可以及时把握市场信息并可以灵活调整战略由于渠道环节少还可以加快资金周转速度,认识到长窄型渠道的不足,营销界开始倡导渠道升级,即使是一些大企业也开始转向短宽型渠道,追求渠道扁平化,逐渐抛弃了他们曾经莱已起家的大客户制渠道模式使市场管理更加细化、量化。而在令很多人看不懂的药品保健品行业有些厂家先行一步,根据短宽型渠道策略的原则设计了独特的专柜营销模式,形成了广告宣传的空中轰炸+专柜销售的地面堡垒营销组合,取得了不俗的战绩,这种模式的好处在于把渠道的五种流程,即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程完全掌控在自己手中,可以很好的规避风险,掌握最大的主动权。当然不是任何一种产品都适合这种方式,采用专柜营销必须具备以下条件: 一、产品要有独特的卖点,要新、奇、特,只有这样消费者才可能会牺牲便利,不辞辛苦的赶过来购买。二、产品的单位价格相对较高而利润空间较大,否则无法抵消专柜的租金和人员的开支,更没有利益可言三、要有相对强大的市场拉力,因为专柜数量微不足道,和消费者的接触机会有限自然销售的可能性就更小,只有针对性较强的广告宣传才能够拉来人流。近年来在广东地区补肾产品海洋补肾胶囊就是通过专柜销售模式获得了成功,而在此之前它经历的由长窄型渠道向短宽型渠道转变从而扭转命运的过程,是一幕生动的绝地反击的现实版本。在海洋补肾胶囊导入市场的初期,李总倍感受到从事市场营销的艰辛。具有多年广告从业经验的他,曾经目睹了众多保健品从默默无闻到大红大紫的嬗变,也曾经帮过后来成为知名品牌的产品做过市场策划,尽管面对那些财大气粗的广告主他毕恭毕敬,但在内心来讲他并没有把他们放在眼里,甚至有些轻蔑。特别是有些来自北方农民医药代