文档介绍：房地产开盘蓄客方式
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开盘的理解
(一) 定义 开盘是指项目对外集中公开发售,特别是首次大卖。 通过有效整合公司内外资源,对目标客户进行针对性的有效价值信息传递,实现客户积累,并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。
(二) 重要性 1) 开盘是项目营销和发展的关键节点,在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用 2) 开盘是对市场定位和营销推广的集中检验 3) 开盘是策略性调节供需关系的有效手段 4) 开盘是通过心理博弈,寻求市场价格取向,建立市场价格体系的基础 5) 开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义
(三) 应遵循原则 1) 客观求实,密切关注市场 2) 大胆预测小心求证,预测、调整、再预测、再调整,反复论证 3) 超前思考,预先提出条件要求 4) 全公司参与 5) 理性推理,量化分析
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不同开盘模式的适用及优劣
所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。
面对市场多样的开盘模式,如何根据项目自身的特色及资源、以何种方式开盘,已成为销售最重要的一个环节,同时也成为开发商关注的重点问题,在此就以下几种开盘模式所具备条件进行详细的讲解:
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(一)、直接开盘模式
适合项目:买方市场主导的时代或部分远郊且非开发热点区域项目
开发商组织能力:开发商需有充足的人力对现场持续进行维持,同时对选房区内各区域规划及把控的能力
运用:在如今的卖方时代该开盘模式已逐渐减少,但该模式适用于非开发热点片区的郊区项目
郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素,该模式有助于客户第一次看房,就利用现场的氛围及项目景观打动客户,进行成交,减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。
直接开盘是最原始的开盘方式,出现在房地产发展的初期,属于行业发展不成熟时的自然产物,且只适用于买方市场的年代,在卖方市场的时代咨询客户量较大的情况下,直接开盘容易造成现场的混乱,不利于开发商现场的把控。
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开发商在取得预售许可证前,只进行客户登记,回访
开发商在取得预售许可证后,在指定时间地点进行开盘销售;
客户在指定时期内到场自行排队,开发商根据客户自行排队顺序,分批数放客户进入选房区域,一般每批人数为5-10人;
客户选中房号后,销控人员销控房号,客户交纳定金同时与开发商签订《认购协议》。
优势:
此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单;开发商集中一次性通知客户到场,以聚集人气;便于在客户第一次到达现场就进行逼定。
②、劣势:
此开盘模式将压力转移到客户自行排队上,容易造成现场的混乱,一旦失控,开发商将很难把
住现场;直接开盘不利于解决开发商对房产销售,,价格制定及营销推广等方面的疑虑同时容易
成开盘当日客户的流失;由于客户自行排队,容易出现现场混乱,过程中容易损失一部分诚意户,在选房后期排队靠后的客户,会存在“是否还能买得到”的心理疑虑,销售不能形成一对一的销售模式,部