文档介绍：11置业顾问培训—销售技巧篇闵新闻11目录第七章第七章如何掌握顾客如何掌握顾客第八章第八章如何成为一名优秀的置业顾问如何成为一名优秀的置业顾问第九章第九章接电话技巧接电话技巧第十章第十章销售技巧销售技巧第十一章第十一章跟踪客户技巧跟踪客户技巧第十二章第十二章促使成交技巧促使成交技巧11七、如何掌握顾客(一)如何了解顾客购买意见的信号(一)如何了解顾客购买意见的信号11、口头语信号、口头语信号((11)顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等)顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等..((22)详细了解售后服务)详细了解售后服务..((33)对销售人员的介绍表示赞扬和肯定)对销售人员的介绍表示赞扬和肯定..((44)询问优劣程度)询问优劣程度..((55)对目前使用的商品表示不满)对目前使用的商品表示不满..((66)向销售人员打探交楼的时间可否提前)向销售人员打探交楼的时间可否提前..((77)接过销售人员的介绍提出反问)接过销售人员的介绍提出反问..((88)对商品提出某些异议)对商品提出某些异议..2、表情语言信号((11)顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和)顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和..((22)眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采)眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采..((33)由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么。)由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么。((44)开始仔细观察商品)开始仔细观察商品..((55)转身靠近销售人员,进入闲聊状态)转身靠近销售人员,进入闲聊状态..((66)忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定。)忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定。11(二)怎样接待难以接近的顾客11、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答。、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答。方法:方法:既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合。忌:以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专的以热情及简明的话语给予配合。忌:以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方。业性来感染对方。22、、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话。喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话。方法:方法:态度要谦恭、热情。忌:与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完,对他话的含理之态度要谦恭、热情。忌:与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完,对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其意处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正。见进行充分肯定,在委婉的补充和更正。(三):生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,:生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势。里之外之势。方法:方法:应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步。应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步。:.挑剔型: 既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。(以此换以折扣)用更苛刻的语言顶回去。(以此换以折扣)方法:方法:不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。11 :这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发脾气。.急噪型:这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发脾气。方法:方法:销售人员要切记销售人员要切记““忍忍””字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛来字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意