文档介绍：突破终端
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目录
引子
第一部分如何做好终端铺货
第二部分如何提高终端的销售力
第三部分如何做好传统零售终端的销售
第四部分如何做好传统终端生动化陈列
第五部分如何做好终端促销与推广活动
第六部分如何做好终端销售运作
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引子-快速消费品的常见终端类型
传统食品零售终端
超级市场
平价商场
杂食店
百货商店
购物及服务终端
餐饮酒楼
快餐
街道摊贩
学校
企事业单位
娱乐场所
运动健身场所
交通窗口
宾馆饭店
旅游景点
中间商渠道
商品展销会等展会
加油站
网吧
案例
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引子-知名企业的终端解决方案
现代渠道
传统渠道
KA
批发
C
S
S
直营(DSD)
大卖场
连锁超市
便利超市
餐馆
交通
百货店
食品店
快餐
酒店娱乐
食杂店
学校
摊贩
旅游
窗口店
网吧
……
网络
社区
团购
水站
专销
店
30%份额
50%
20%
40%份额
20%
40%
案例
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引子-成功企业都依终端来建立整个销售系统
案例
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引子:企业的第二大脑-某知名企业家对终端的认识
千线万线聚终端-是个巨大的针眼,企业布置的每一条线,最后都汇聚到这里,做好了,是个巨型磁场,条条都是磁力线
终端是第二大脑—“屁股决定脑袋”,企业的决策线其实是可逆的。
案例
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引子启示
发展:终端会越来越多样化,越来越个性化
竞争:终端成了竞争的最重要手段
结合:终端是销售与市场、销量与促销推广结合点
系统:终端是一个系统,要实施各个终端平衡
渠道建设:终端使倒着做渠道成了企业渠道建设的必经之道
变化:终端使企业的销售系统发生变化,联络式销售越来越弱,深度营销式直接沟通越来越紧密
两套系统:渠道分销与终端助销逐渐分离
启示
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第一部分如何做好终端铺货
第一节图解铺货及铺货案例分析与经验总结
第二节减少铺货阻力九大常规策略
第三节铺货八步骤
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图解铺货
态度:决心
程序:二次铺货
团队:3-4人
子弹(铺货政策)
铺货手册/表格
活动主题:屠龙
配送:车销配货
主辩和副辩
区域:一条街的阵势
支持1:公司领导带头
支持2:公司其它部门支持
支持3:经销商人车支持
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案例:某知名产品铺货案例分析 铺货终端安排(一)
首期(3-5月)铺货客户名单总计
部门
渠道
售点数
合计
一部
学校
38
1225
百货\购物中心
40
场馆
34
公园
7
夜店
28
网吧
6
食杂店/便利店
1072
二部
旅游
27
2000
学校
50
小批发(17家)
1830
超市
87
三部
超市
A类
35
477
B类
229
C类
213
四部
现调机
225
225
合计
151
7878
案例
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