文档介绍：销售原则是指销售过程中必须遵守的、不可违背的戒律。这与流行的销售技巧有所不同。流行的销售技巧好似灵丹妙药,好像是掌握了它,就可以成为销售冠军,技巧很难以应销售过程中的特定阶段,因而难以断定它有效的条件。利用我们的招商技巧在短时间内给客户确定展位,让其顺利的汇款于我们,这是工作的基本原则。但招商过程中总有那么一些斤斤计较、且非常狡猾的参展企业,这时我们是非常被动的,所以根据我亲身经历的案例,总结出在推销自己展位的时候一定要遵守基本原则。参展合约书参展合约书不是想签就签,不想签就不签的,必须签订。例如:济南仁强是我们的一家参展企业,其确定下参展位置之后,签定了参展合约书,几天后李斌与其沟通中,双方约定做彩色广告一页,并且用上届会的就可以,金额为1400元,合约书没有重新签定。到现场报到时,交余款时,客户不承认花1400元做彩色广告一事,这时,李斌又拿不出相应的证据,只是口头约定,可是客户不承认,你就是怎么说,也是苍白无力的,我们是非常被动的,广告已经做上,你能怎么办呢?——签定合约书价格统一、特装必须装修(1)我们的医博会在价格方面有它独特的一面:价格统一。参展厂家多,如果价格有高有低,且我们的参展企业之间业务往来非常密切,如果发现我们在价格方面忽悠他,那我们的工作会非常的麻烦,所有我们在招商过程中一定要坚守原则。但坚守原则,还要让客户觉得我们这们做是对其负责认,可以给其讲:如果给你降价,可能会给其他客户降的更低,况且这个规定已经实行几年了。(2)特装的企业必须得装修会前交款为什么要会前交款,为什么不让客户报到时交款?我们客户如果提出现场交款的要求,我们应该以非常否定的口吻告诉他,那是决对不可以的,要么您可以先来参观考察一下我们的会,或者通过朋友了解一下,但不可以现场交款。为什么?例如:兖州康怡,今年秋季会定了2个展位,自从定展位开始就答应汇款,但由于种种原因未到帐,在开会前几天落实楣板字的时候,也在随时通知其开会时间等事宜,还是出差在外面,会安排,但到现场后,左等右等,也没有等到,给其联系,其称把日期看错了,把9月3日记成9月2日了,称来不极了,还没出差回来,意思就是不参加了,前期又没有交款,我们能怎么办?但是如果客户前期交了款,没有非常意外的事情他不会不参加这个会。当参展企业交了参展定金或是全款时,主动权在我们这里,即使参展企业不参加,我们也不会有多大的损失,所以一定要交款后方可给其进行一系列的服务。四、发现问题、立马解决如果各项工作已经确定之后,突然发现还存在一点小小的模糊,那我们不要存有侥幸心里,一定要提前与参展企业说明,不要等到开会现场解决。例如:07秋医我们原计划保留室外展棚,但又经过分析,决定取消室外展棚,期间已经有相当多的企业交款,这时我们就要在进展馆前告诉企业,给其讲时原因;但如果我们到了现场,参展企业发现我们没有室外展棚,客户会非常气愤的,即使我们给其找的位置再好,其都不会领情,当然,在我们把事情提前给其说明,其会觉得我们比较实在,有什么说什么,就会非常有信心参加我们的会了。不向客户承诺没有把握的事情有时为了尽快让企业确定展位,我们会用一些对客户非常有吸引力的语言刺激他,但如果我们的这个吸引他的事情没有把握,也会给我们造成不必要的损失。例如:某公司本来不想做广告,我们给其沟通时,说,经理你就定个广告吧,我把你排在第二个彩页,其真答应了