文档介绍：(从业4年经验汇总) [url=.php?id=×××](房策天下版权所有,转载请注明出处)转自:房策天下(地产思想库)     一个成功的操盘手在实地操盘过程中,主宰其成功与否的关键环节无外乎由销售人员选聘,操盘注意事宜,案场管理准则组成,缺一不可。下面仅阐述本人的一点点经验,以供各位同行参考:    一、销售人员选聘    选聘要点:严格把关,优中选优,利于掌控    :性格开朗,反应机警、敏锐,能言善辩,刚出校门的学生优先选用;(用时:一星期)    :选出36条房地产基础知识进行测评,主要考核销售人员记忆能力,现学现测,最终以记忆力较强者入选;(用时:)    :让事先了解项目运营制度,以期更好遵守;(用时:)    :    1).电话接待流程;2).来访客户接待流程;3).电话追踪;4).签订买卖合同及注意事项;5).有效发掘成交客户资源,以期做到再成交;(用时:3天)    :    1).统一口径(操盘手根据开发商所提供项目基本信息进行汇总,编制);2).灵活运用;3).强化记忆;(用时:2天)    :      1).灵活运用;2).强化记忆;(用时:2天)    :熟练掌握(用时:6天)    :视销售状况而定,循序渐进      1).强化记忆;2).灵活运用  二、操盘注意事宜:    :不急于销售,先积聚客源,入场第二月开始预约登记,当登记累计一定量时,开始销售,通过媒体炒作,形成第一波销售高潮;    :      1).房源初次入市不宜大批量面市,最好分三期进行,而且易于操作;      一期:占总房源的30%,优房:劣房=6:4;以求快速于市场中消化,形成市场炒作热点。      二期:占总房源的40%,优房:劣房=3:7;此时一期房源已消化差不多,在价格上可提价n元/平方米;消费者均有买涨不买跌的心理倾向。      三期:占总房源的30%;此时二期房源已消化差不多,在价格上可提价n元/平方米;由于销售到该阶段时劣房已经基本上销售殆尽,开发成本已基本收回,所剩优房价格可加快上调频率,每次均以m元/平方米上调,当房源每消化5%时,便开始上调;促进购买热潮。      2).强化销售人员记忆能力与团队配合能力;      基于销售人员充分了解客户之所需所求,适时有针对性的推介,可令客户无从选择,规避看花眼,且具针对性,亦可缩短个体销售时间,利于有效调剂房源。      (1).销售人员必须做到熟记销控房源后方可上岗;      (2).案场不设销控表,销控均由销售人员个人牢记于心,做到脱口而出;      (3).销售人员在每推介房源时,必须与销售秘书配合,以确定房源存在与否,同时销售人员必须做二次确认,有利于规避一房多卖,