文档介绍：总结汇报
虎门电信2月份
聚类市场拓展技能实战竞赛
目录
团队销售业绩
客户竞争状况和客户需求简介
营销案例心得
团队实战培训体会
意见和建议
如何将竞赛营销模式应用于日常聚类市场营销工作
团队销售业绩
1、在本次短时间训练过程中,营销商务领航通信版全业务组合方案共23个;商务领航信息版全业务组合方案2个;宽带2个;新装V+D(预存1400)1个;商务领航Xa之新莞人套餐1个;预存网络费1400元包14个月(后付费新装版)1个;商务领航Xa之新莞人套餐第二版(2M速率)1个;成功签约商务常青C3协议2份。
2、由于很多铺主不在店里,营业员不能做主,有意向的都已登记,共登记有意向办理相关优惠套餐的客户数12个,随后跟进营销。
客户竞争状况和客户需求简介
旧富民时装城主要经营时装,客户基本为商铺客户,该市场电信产品覆盖率为80%,网通铁通占比约20%,基本策反难度较大,因为客户只有一个电话,已对外宣传,客户称不能随意更改。另外了解到很多铺位客户没有装宽带,因此有宽带需求。
黄河时装城暂无其它固网进入,但移动渗透率比较高,客户对我方固话长话话费单价过高,要求给予优惠等。
客户竞争状况和客户需求简介
富民皮料市场网通客户极少,我们两天的上门营销都没有发现在网网通电话,大部份是电信,移动产品方面,很多客户都有用我们的小灵通,但还是中国移动的手机比较多,毕竟中国移动都运营了这么久,客户都说移动人员从来不上门推销,所以觉得移动值得信赖,他们的产品都是到移动营业厅办理,客户反映曾经遇到过可能是冒充我们中国电信的人员上门向他们推销过。
营销案例心得
在走访营销过程中有成功的例子,我们是以关怀客户的方式上门营销,因为正好遇到是机主,客户对话费资费很敏感,所以对我们走访关怀很乐意,同时我们帮客户办理话费优惠的同时赠送一本黄页,所以客户很热情,我们营销成功。
跟客户之间关系的建立是一项长期的工程,这次上门营销虽然他们接受我们的业务,但还没有达到一定的信赖程度,例如很多要存钱的套餐他们都比较反感,这使我们在这么短的时间内无法帮客户办理某些套餐,说到存话费,客户都认为亲自到营业厅办理。
营销案例心得
在得到聚类区域同事资料后,组员之一的周瑜利用系统,对客户的资料及消费等信息进行分析,结合电话进行针对性营销,如其中一客户的固话消费月均100多元,只有市话话费,后经电话营销,与客户聊谈后得知该客户原认为电信的长途话费较高,要7角一分钟,并在附近商场亦有多间门店,,客户马上对我方业务产生兴趣,要求上门详谈。经与组员赖进超同行对客户进行上门,最后聊谈约1个小时后,最终与客户签定了5份融合版协议,客户亦称以后多用我方固话进行长话通话。
团队实战培训体会
我们的小团队组员两个,在体验实践中,两个人分工合作,17号出门派发宣传单,18号上午以扫街的方式收集客户资料150个,下午进行电访客户102个,成功预约9个客户,19日上门走访客户并营销,成功签约2份。其次很多客户有意向但机主不在无证件,已登记,待跟进。
因不属于原客户经理负责区域,对地方不熟悉,只能靠电话营销结合上门签约,效果不够理想。
客户对我方的异议较多,特别是资费的敏感问题。
并且不属于自己客户,对于一些原客户经理关系好的客户对我方不信任,而造成客户对此活动抱有怀疑不太支持。
团队实战培训体会
两个人的小团队上门营销是一种很好的方式,比起一个人上门营销更有信心,在交谈中较容易处于优势。但是团队营销的优势并不止这些,我们在平时的走访中也最好以团队营销的模式来进行,这样提高营销成功率的同时更是锻炼出我们的团队精神,让客户更加信赖我们中国电信这个大团队的产品和业务,觉得更有保障,觉得自己享受到的服务等级更高。
如何将竞赛营销模式应用于日常聚类市场营销工作
多走访关怀客户
团队合作,分工明细,综合团队成员的特长,发挥1+1>2的成效。
针对目标客户有计划的营销
多介绍我方最新优惠信息,让客户得到最新的优惠。
经过这次的团队营销体验,我们觉得要把团队营销的模式运用到平时的工作中去。一起走访、一起营销、一起探讨、一起进步、一起成功。