文档介绍：在给一个加盟商陈列时,正挂外套需要搭配卫衣陈列时,该老板理直气壮的说,我这个市场卫衣一直都不好卖,所以今年一件卫衣都没有订!于是只好拿短袖T恤来做,刚做完陈列,有个客人试完外套觉得还要买一件卫衣搭配时,店铺没有,最后连外套也没卖!这时老板才觉得后悔不已。          到了一家店铺,在指导该店员工陈列时,发现店铺90%是男装,女装总共不到10款,一问才知道,客户觉得前年同期女装卖得很差,于是今年女装订货量很少!唉,这样的店铺不倒闭都难!         一加盟商跑过来说,我觉得公司的出货有问题,我订货总件数很多,但是到了新货上市时,怎么别人发了那么多,我一件也没有收到?等看完订单,发现其所订货品出货期全部集中在4月份,3月份出货的一个款式都没有!他还说,我看中的那些个款式都是很好看的啊!原来他只关注款式,并未了解公司每一款货品的上市时间!    任何一个开店的店主都清楚,开店的最大的风险是没货卖和库存大。有人说,这基本上是事实,到底是为什么?其实不妨我们作个分析:    第一:专卖店的店主在参加订货会的时候订的货太少:    这种现象存在的原因有几点:    1、店主不是卖场的导购,怕订不准产生库存,    2、店主在订货的时候没有明确目标,很随意;    3、店主订货时没有对专卖店的“一盘货”的概念理解;    你必须弄清楚你的卖场最佳陈列方案可分几个区,每个区要陈列哪些货,这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等,他们的比重又如何分配,这些都是非常有学问、有科学依据的。例如80㎡的店每个系列最少应安排几个款式,每种款式最少应保证多少个色系,每个色系固定陈列几件,才能保证基本的陈列要求,保证产品陈列的系列化、层次感,体现品牌专卖的综合优势。要不然,就会缩小卖场的市场满足力,给人产品单一、缺乏选择与比较的感觉,最终丧失成交的机会。男女比例,店面大小等等。    所以订货人员的眼光要很专业,我们一直主张任何一个经销商一定要培养出自己的买手,所谓买手基本是卖货的导购员出身,他本在销售第一线实际操作的,他们订货是很有把握的,他们才知道消费者需要什么样的产品。    第二:专卖店的订货人员没有真正了解专卖店的风险是什么?当然有很多终端经销商会很茫然,诧异之余会问到:我有订货呀!可一到补货时就出问题,老是补什么没什么,公司断货严重等等情况,这就是说明你订货的时候过于保守,可能你订的货就是你店的当季的铺货,没有考虑到一旦产生销售就出现断码现象,于是便急忙的去补货,即便能补到货,可能在这一个补货的过程中有运输等耗去的时间,你就少销售几件都说不定。这就是风险,如果在这里有团购的单,时间又紧迫有可能就会失去一个大好的机会,严格的说在一样的房屋租赁,水电,人员等费用不变的情况下,能够多销售产品,那么可想而知的结果是什么?     针对以上所产生现象及后果该怎么办?下面我来提供一种方法以供参考    一、如何订货:    1、如何去安排参加订货人员:终端专卖店一定要将在该店的最优秀的导购员带一名、店长是必须参加的,(如果店长具有优秀导购员的资格,那么一名店长参加就行);切记店老板如果从来没卖过货的,即便去订货也是盲目订货。这是不行的。只有天天在卖场从事面对面的与消费者打交道的一线员工才能更准确的订出一盘适合你当地消费的产品。 2、充分熟悉