文档介绍：终端为王概念营销随需而动,顾客在哪,终端就应在哪;终端已经泛化,小区、网络、设计师(木工、工程项目经理等)等越来越靠近顾客,并相当程度的影响顾客的最终购买决策,逐渐演变为准终端。在准终端设置一道屏障,将顾客拦截在竞争对手之前,领先对手,是近年来建材行业终端竞争的大趋势。目标客户定位中高端消费群体,年龄段在30-45岁,比较讲究生活品味,有经济实力,消费价位在1600-2600(每套门)之间。目标小区筛选售价超过均价的中高端楼盘、单位集资房、城区中心老小区二次装修、别墅群等。人员配置以本经营区域整体小区开发为独立部门,相关专卖店给予配合支持,可采取“变形虫式管理”,以目标小区为单位项目组,设置XX小区开发小组:负责人一名,组员1-3人。所需促销品、助销品等帐篷、X展架、咨询台、横幅、名片(开发人员和店面的)、产品宣传资料(海报、图册、折页、宣传单页、活动信息等)、测量工具、小样板和样门、客户信息登记表、订单合同、产品检测报告、经典客户案例(目标小区已成交客户购买合同等)、带有“金丰木门”LOGO的小礼品(如钥匙扣、大门地毯、保安太阳伞、办公室门垫、环保袋、手提袋等)、带有金丰木门LOGO的窗贴、楼贴,定做的有金丰木门LOGO的保护膜等。小区开发行动方案一)目标小区的选择和相关信息收集目标小区的选择:大城市(多家专卖店)则以门店为圆心,选定周边半径距离在5-10公里以内的目标小区(需注意各门店之间的影响,有争议小区,要提前规定目标归属),首选为处于业主收房期间的新小区,其次为已交房完毕,但入住率较低的小区;中小城市(单店),则不需考虑各门店之间的影响。楼盘信息登记表:填表人:信息来源□开发商□售楼处□物业楼盘名称小区类型□别墅楼盘地址□商品房□集资房□回迁房均价(元/平米)交房时间(期)总套数/已售套数开发商公司名称负责人电话小区物业公司名称负责人电话小区主要入口及适合现场活动的场所描述竞争对手动态(二)根据收集的楼盘信息,确定我们下一步的工作方向:确定进入本小区的突破口,是通过开发商还是物业进入小区,以及由谁、用什么方法执行小区前期的“关键人物”公关等。确定本小区内可执行的广告宣传方式。根据收集到的楼盘信息,判断业主消费层次,确定实木复合工艺门或实木复合平板门作为本次活动的主推产品,以及本次活动的促销政策。确定本次小区推广各项工作的时间节点,如:确定小区广告投放起止时间、客户邀约起止时间、集采活动的最终执行时间等。一次小区推广的周期通常为1个月左右,广告投放开始后的第1-3周为客户信息收集阶段,第4周为邀请函发放阶段,现场集采通常定于第4周的周末,但不建议定在法定节假日期间。根据小区的实际情况,活动周期可以适当的压缩或延长。确定本次小区推广的销售目标、业务人员每天的客户信息收集任务量和奖惩措施,让每一个参与人员明确知道:完成销售目标将得到哪些奖励,如:外勤补助、销售提点等。没有完成销售目标将受到何种惩处,如:当天按未完成的任务量罚做10倍俯卧撑,最终销售目标未完成奖金扣点等。(三)如何进入小区通过“关键人物”公关进入小区集资房:关键人物通常为该单位的分管后勤的领导,建议公关方法:一为金钱攻势,二为提供活动礼品或折扣商品,最好为样板房装修。商品房:关键人物通常为“物业经理+保安队长”,可以通过金钱和礼品等方式开展公关活动(如物业比较正规,可能需要签定入场协议,支付进场费等),同时对于普通保安、保洁员、电梯阿姨等人员我们也要通过赠送促销礼品(如:钥匙扣、大门地毯、保安太阳伞、办公室门垫、其他礼品等)等方式维护关系,这些人员对于我们后期的陌生拜访将有很大的帮助。如有可能,在开展关键人物公关的同时,必须做到以下3点:一是独家进场权(这意味着业主购买金丰木门的可能被无限放大),二是拿到小区的业主信息及业主进场装修登记表等(可以从物业、关键人物、售楼处等部门获得,这将使业务人员后期的逐户拜访更有针对性,与业主面对面的机会将更多),三是争取更多的广告宣传位置,并将这些广告位按曝光度优先顺序进行排列。如果单品牌进入小区确实非常困难,可组织关联产品(无竞争产品)的同行一起去和物业公司洽谈独家进入小区的合作方式,也可以要求建材市场出面与物业公司洽谈共同进入小区。通过已签单的业主、熟悉的装修公司到物业办理出入证,如确实无法办理,可以私下办理假的出入证(一般情况下,仿制难度很小)。与门口保安搞好关系,以赠送活动小礼品、送水、递烟等方式拉近关系,进入小区。与已经进入小区的装修公司、设计师、工程人员、泥沙供应师傅等搞好关系,请他们帮忙带入小区。以给业主作售后服务的名义(如物业管理较严格,成功率较小)。跟随其他人员一起进入,搞定煤气公司、自来水公司人员、送奶工、邮递员随其进入小区。趁保安离开的时候偷偷进入。(四)小区广告宣传的方法网上宣传小区论坛:在目标小区