文档介绍：房地产销售-培训教材培训教材(房地产销售)一、业务员理念业务员的标准:有尊严,而又有高收入的生活。有意义,又可以作为终生的事业。具备专业知识,且专业经营,胜任工作。明确自己的计划,努力去达成。遇难不退缩,坚持到底。对行业的认识,最动荡的最稳定用你的热忱,亲和力认识更多的人。越自信的人越有吸引力,从自己的形象体现产品的价值不要把别人的差形象强加于你的身上,体现同类行业的差距我一定会比别人做得更好,自信心的体现行业、商机、品味与人性购房时,人性的撕裂,欲望瞬间的放大不断学****保持进步,以应付更多的挑战!主动地迎合市场由买方提供的商情不断学****保持进步,以应付更多的挑战!,乐观进取。●乐观、,尽心尽责。●尽心,要提醒。●尽责,。—理财观念。●花钱是为了赚钱理念:拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。选择你所爱的,爱你所选择的。永不言败,不服输,不能输,不怕输。不断地卷土重来,冲出一番新局面。我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。没有离开的客户,只有离开的业务员。20%的人有80%的财富。入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。我们一无所有,但我们必须创造一切。(不要与别人相比,关键在于突破自己)二、客户的认识与分类(一)客户分析1、需求2、能力3、决定权(二)如何判断一个真正的客户名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具(三)客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点,他是你的顾客,他是你的推销对象。一、理智稳健型特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被推销员的言辞所动,对于疑点,必详细究问。应对原则:以诚待人;以专业的内容去信服于他。二、喋喋不休型特征:因为过于小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顾虑之中,有时甚至离题甚远。应对原则:引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。三、沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表肃静。应对原则:要了解它的实际需求;切忌自说自话。四、感情冲动型特征:天性激动,易受外界的怂恿刺激,很快做出决定。应对原则:让他冷静下来;不能说服的,让他尽快离开案场;激将法。五、优柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定。应对原则:帮他做决定;不给其选择余地。六、盛气凌人型特征:趾高气昂,以下马威来吓唬销售员,常以教训口气说话。应对原则:不卑不亢;谦虚礼让,猪猪对方弱点,正面说服。七、求神问卜型特征:决定权操纵在“神意”或“巫师”手中,十分迷信。应对原则:以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通“巫师”或风水先生。八、畏首畏尾型特征:购房经验缺乏,不易做出决定。应对原则:借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他,说服他。九、神经过敏型特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。应对原则:少说多听。十、借口故意拖延型特征:个性迟疑,推三推四。应对原则:了解他是否要买,了解他推迟的原因,帮他解决。十一、斤斤计较型特征:心思细密,大小通吃,事事计较。应对原则:用威言相逼;斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征:出钱者通常都不愿曝光,决定权在不出钱的女方。应对原则:抓住她,赞美她;尽量让他一次性付款。三、案场作业