文档介绍：期末考试试卷B贵州省经济学校、茶校2010——2011学年第二学期《销售心理学基础》课程期末考试试卷(B)卷课程性质考核方式考试时间适用专业考试闭卷100分钟专业班级姓名学号评分一、填空题(共40分每空2分)心理过程是指人的心理形成及其活动的过程。它包括()、情感过程和()过程。个性心理倾向性是决定人对现实的态度和行为方式的动力系统,主要包括()、动机、兴趣、()、理想、信仰、世界观等。学****和研究销售心理学的基本原则:()、发展性原则、联系性原则、()。感觉是指人脑对直接作用于()的外界事物的()的反映。注意是人的心理活动对一定事物的()和集中,是()的动力特征。思维是人脑以已有的()为中介,对客观事物间接的、概括的反映,它是()的最高阶段。影响消费者情绪与情感变化的因素:()、服务、环境、()、心境。个性的定义:人在先天素质的基础上,通过社会生活实践而形成的稳固的心理特征的总和,是人在心理活动中表现出的()、稳定的、本质的心理特征。它包括()和个性心理特征,是反映人的心理现象的个性一面。性格是指人对现实的()和行为方式中的()的具有核心意义的个性心理特征。购买动机则是指为了满足一定()而引起人们购买行为的()或意念。购买行为是指消费者为满足某种需要而在()的驱使下,以货币换取()或劳务的实际行动。所谓的新产品是指生产企业研制的具有()、新用途、()的产品。狭义的广告是指以()的方式利用各种传播媒体向公众传递商品和劳务信息的经济活动,它通常被称为()。仪表即人的外表,它包括人的()、服饰、发型、()、举止、风度等。消费者拒绝购买态度产生的外部原因包括:()、()、商品因素。销售人员心理培训的原则是:()、()、指导与实训相结合的原则。对待消费者抱怨的策略包括:()、诚恳地道歉、()。心里培训是指根据人的心理发展特点而开展的有针对性的()方面的培养和()。二、问答题(共60分每题12分)1、学****和研究销售心理学的意义?学****和研究销售心理学的基本方法有那些?加强消费者记忆的方法有那些?4、根据人的心理机能所占优势以及人的个性心理活动倾向来分,性格分为几类?5、简述美国马斯洛的需要层次理论?B卷试题答案一、填空题答案(共40分每空2分)1、认识过程、意志;2、需要、态度;3、客观性原则、实践性原则;4、感觉器官、个别属性;5、指向、心理过程;6、知识、认识过程;7、商品、自身情趣;8、经常的、个性倾向;9、态度、比较稳定;10、需要、欲望;11、购买动机、商品;12、新功能、新特点;13、付酬、商业广告;14、容貌、姿态;15、销售环境、销售服务;16、调动内因的原则、顺势渐进的原则;17、耐心地倾听、妥善地处理;18、心理品质、训练。二、问答题答案(共60分每题12分)1、学****和研究销售心理学的意义?答:一、有利于全面、深入地了解消费者的需求与购买行为,更好地组织市场商品流通。二、有利于及时了解和掌握市场信息,提高企业经营管理水平,增强竞争能力。三、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化,提高企业的经营艺术和服务质量。四、有利于适应国内外市场经济形势的变化,提高企业和产品的国际竞争力。2、学****和研究销售心理学的基本方法有那些?答:学****和研究销售心理学的基本方法有:观察法、访谈法、问卷法、实验法。加强消费者记忆的方法有那些?答:加强消费者记忆的方法有:重复记忆法、别具一格记忆法、明确目的记忆法、理解记忆法、参与记忆法。4、根据人的心理机能所占优势以及人的个性心理活动倾向来分,性格分为几类?答:根据人的心理机能所占优势可分为:理智型、情绪型、意志型。根据人的个性心理活动倾向可分为:外向型、内向型、独立型、依赖型。