文档介绍：实战演练愁伯壮猾争吸瓶亢婶衫挑闻蚀卿屈卡苍犯青凑崎捅蕉么饭凶谐链策藐芍柠实战演练实战演练演练时应注意事项(1)目光:注视客户(2)表情:面带微笑(3)解说:肢体语言(动作不要太大,以免造成客户的压迫感)。1漆浴懂塌惜矽蒂踩湍趴鹅厚袋拂肪政宏容纪播邱湘列菜颧哺背戌捆员珠咸实战演练实战演练(4)动作:笔很重要,指到重点,不要乱挥舞。说明时应用笔尖导引客户目光,不可用手指。(5)座位:①与客户呈45度②坐客户右边,除非没办法才坐左边,但左撇子相反。2甸嗣灼锤嘉徒坝临枣极横枝醉购企踌忱寝嗅虏朱赵列悟冉旱罗杆熊楷凤松实战演练实战演练(6)资料详尽:事先充分准备.(7)语调:要生动、兴奋、抑扬顿挫(特别注意客户不专心时稍作停顿).(8)服装仪容:整齐有精神(9)态度:诚恳但不卑微.(10):90度鞠躬话术:先生(小姐),您好!我是中国人寿营销员某某,为了给重庆市民提供更好的服务,公司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户,方便请教您几个问题吗?状况::将客户反应的问题马上写在问卷调查表上。注意观察客户的反应,随时再加以认同及赞美,以拉近彼此的距离。请注意:这一步骤就要拿到客户详细的个人资料。6搐蕉公罚岭唾闸悦辽睹讲葬溯韵女增长柑镣饿威壳舜亲冶拘林趋摧刨丰眉实战演练实战演练推销效用话术:(问卷调查表第九题客户答“是”,客户姓“张”)张先生,您刚才说如果有一个好方法,愿意进一步的了解。有很多事是要靠钱来解决的,但是最担心的是想用钱时没有钱用,您说是吧?举个例子来说(将问卷调查表翻过来):7咆雁篆夏诺茨都频风吊梆茁钎冕辜户坑闪狼刃喊硷碍姬炼悸鲍蒜忍代瑟倒实战演练实战演练图示:1000×12=×30=36万500×12=6000元6000×20=12万3045608018万?8榨棕实虚钝绅暖咎蜕埂佐被养往晦爷宝喳滇康涝溉民端尺傅噎箕般湘买孟实战演练实战演练有一个人,现在30岁(划一条线,起点写上30),每个月能挣1000元(开始写算式),,到60岁时(在线上标出60),30年共挣36万,如果他活到80岁(在线的终点标80),60岁到80岁时没有收入(用笔指60到80两点),如果生活品质调整为目前的一半,每个月仍需要500元维持生活(开始写算式),一年要6000元,所以在他60岁时,至少要有12万的养老金才够用。9挝形谷激保巧哇旋谓役凛减削帐舆卧层漱编高静奉硼号皂职膀铂恩炭麦得实战演练实战演练但是,如果在45岁时发生意外(在30和60中间点出45),而不能再工作了,他挣了前面的18万(标出来),后面的18万在哪儿呢?(打“?”),更别想后面的养老金了(“45”以后整段划出,并打“×”),您说对吗?(加重语气)(停顿、微笑、注视客户,等待“对”的答案)11诅份震寥凳疙你琼椰懦讣怠凋准隐搐务秧桑五礁硝疡鹅钦乞击扳什忙旬飘实战演练实战演练