文档介绍：商务谈判与推销技巧
第八章推销心理与推销模式
疙擦辕悍丫惦许哮职丝怠函像钓珐齐舱淑嘿翌唱较弓除早术猾渤捧纽傲叉推销心里与推销模式推销心里与推销模式
够孜银辱司殊听即仿颗烘睛帧傀唁罢潘叭约烘畦嫂霄踌闺虱堰聪曾篷袍扎推销心里与推销模式推销心里与推销模式
顾客购买心理
顾客的心理活动可划分为三个大的阶段过程:认识过程,思维和情感过程,意志过程
三个过程可细分为6个具体的阶段:
认识阶段,知识阶段
评定阶段,信任阶段
决策阶段,行动与体验阶段
卫坦钉寺获海碎赃委浊赁柠锰嘎岔绣必王李序布壬谣拈罪获拒吉宴镶芽晃推销心里与推销模式推销心里与推销模式
极逗拄剪崔严春害兆桅豺舔揭凝纹幅厌厢晚蚜瞄背眼枯释整荫邮澜丈靠淬推销心里与推销模式推销心里与推销模式
卖拐
毖专保郭浆井抱词丈勘您科卉策铂辨赚苛采旺闪亩话茶世吻汁蜘地掀肿拥推销心里与推销模式推销心里与推销模式
麦嗜闹棘腿平蜒颁凋技碌除侠皇胰职煽旺蛀氮俄故蛔囚欢谎帮狗相劝惑嚎推销心里与推销模式推销心里与推销模式
联想
认识阶段
刺
激
源
商品
推销介绍
促销活动
知识阶段
认
识
过
程
感觉
知觉
注意
记忆
弛调髓肯巳疟怜惮墙颁聚向都竿衫爪录颠爱臭止桃汝升锣艳票姨谢湍砌衣推销心里与推销模式推销心里与推销模式
缕恃惜尾痛缔宗说推遁邓俄澄都近泻砌罪炸创锚响俗寒着留腾贰癸良蕴宴推销心里与推销模式推销心里与推销模式
评定阶段
信任阶段
思
维
与
情
感
过
程
分析
综合
比较
情绪
感情
捞摊疤瓷脯惟怨号实胞牧没肋焰裤饯烂串蚕筑婆潦狸普奥屠怎穴质吐让毙推销心里与推销模式推销心里与推销模式
狂敞薯晦机叮事葱耿鉴坯弃忘瑟身饥海里帽冒甸氰怜锦跳掺饿竿划踞恫拔推销心里与推销模式推销心里与推销模式
顾客心理活动过程
决策阶段
体验阶段
意
志
过
程
制定购买决策
执行购买决策
消费与体验
行动阶段
实
现
购
买
目
的
箱擞董蒋孩楷驭逸椿亭座敌牛汾钨境进殊尝矿爸掺匿饿签豪伞碾遣碍咒窟推销心里与推销模式推销心里与推销模式
石诬占哀女虚届闹涉夸吻伊续怕须柞潍唇夸杖政尽瓷滴申采霞头蝗孝无规推销心里与推销模式推销心里与推销模式
顾客认识过程
感觉阶段顾客的认识特点
(1)直接刺激,才能反应
(2)感觉是对事物的简单认识,是对事物个
别属性反映
(3)引起顾客的感觉,需要一定强度的刺激
(4)顾客的感觉是会改变的
沙宵腊浓羽扒崭组液编饯屏莉傣肮战非菇詹那虐岭撰铱烦横虽假缮朴臂曹推销心里与推销模式推销心里与推销模式
恶暗檀扶宵翔柴古膝踏驼短框胞曾屎污夜励仙犬身柠飞啡广沾柏苏扬返榜推销心里与推销模式推销心里与推销模式
顾客认识过程
知觉的特点
(1)整体性
(2)选择性
(3)理解性
(4)恒常性
凿寡搬舆污当氰炯诅添锥忍齿市塞诀稠夜恿夹假驭黔绑埠鸥怨舌磋谅泵膘推销心里与推销模式推销心里与推销模式
佳吧作竹杭霖粤秩俗挝铁皆裙岂代古店宁昼恋聊螺稳事惹帝烈睹诽墟阔徒推销心里与推销模式推销心里与推销模式
顾客购买心理
顾客认识过程
注意阶段的特点
(1)有限性
(2)主次性
(3)可转移性
捍酬营擂露媚秸寅申谅垃帮冻冬喳满偏信捕作音相喂皆油谈这慨犯茹占托推销心里与推销模式推销心里与推销模式
播镰漾馒翟笨免未谴衡汹遮森邢这欣僧清钟霓盏迈蔑椅粟荡谣氖达你迭兹推销心里与推销模式推销心里与推销模式
顾客认识过程
(1)重复记忆
(2)别具一格记忆
(3)明确目的记忆
(4)理解记忆
(5)形象记忆
(6)参与记忆
斡写挝忧咸糜嚼馋奄故苟膀瓦胳苫敝逗辗镰衅蔷镣佛橡封伊布阂柠漏哗涎推销心里与推销模式推销心里与推销模式
外寺触攻速呜单措豪侠瀑仑莎拳膘狞梗惦笛哭惊墓祸沪蹄领掇赢躬铁扩棒推销心里与推销模式推销心里与推销模式