文档介绍：第四单元商务谈判的过程
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谈判开局阶段 谈判磋商阶段 谈判结束阶段
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开局阶段
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开局初期常被称为“破冰”期。
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A 商务谈判开局策略
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用:谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的开端。
策略:要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。
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坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。
适用:
双方过去有过商务往来,而且关系很好;
实力不如对方的谈判者。
策略:省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望,使对方产生信任感。
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案例
北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是,这位党委书记当机立断,站起来对对方说道:“我是党委书记,但也懂经济、搞经济,并且拥有决策权。我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”
寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地向纵深发展。
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慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使对方放弃某些不适当的意图,以达到把握谈判的目的。
适用:谈判双方过去有过商务往来,不太令人满意或对谈判对手的某些情况存在疑问,需要经过简短的接触摸底。。
策略:可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法,不急于拉近关系,注意与对方保持一定的距离。
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4. 进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使谈判顺利进行下去。
适用:对方不友好,气势压人
注意:有理、有利、有节,对事不对人,既表现出己方的自尊、自信和认真的态度,又不能过于咄咄逼人,使谈判气氛过于紧张,一旦问题表达清楚,对方也有所改观,就应及时调节一下气氛,使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。
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案例:
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。
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