文档介绍：督导下店工作流程 市场培训部督导工作流程 一、督导任务来源(6种):1、业绩提升督导任务:在每季的营运中,根据目前客户营运情况,如客户业绩下滑或业绩需要进一步提升,由客户或公司提出督导任务。2、新店督导:新店开业时,由公司新店的业务辅导。3、一般性督导:如进行陈列、服务、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。4、店铺认证:进行店铺评级论证的扫街督导任务,包括装修验收。5、试销:公司要求进行试销时由员工下到店铺进行季节性产品前期的预销售,并配合店铺认真填写表格以及顾客反馈问题。二、督导工作流程:(一)、业绩提升(一般性)督导工作流程:A、督导前的准备工作:督导每次出差前需准备以下五个基本工具:1、客户档案资料:本次拜访的客户的资料卡(店面布局图、货架陈列图、客户联络单当季橱窗方案等等)2、讲课资料:须携带电脑,并带相关资料(培训内容;当季产品知识等等)3、销售和管理表格:店铺历史销售数据(包括进销存情况),以及该时段店铺使用的表格(熟客资料表、每日必修、周报表等等)4、与AD、代理部(加盟部、直营部)、以及总代理相关负责人沟通店铺日常情况,包括业绩完成情况、库存率等等5、客户提升工作资料:本次督导的任务计划书(店铺现存问题、培训内容、效果评估)B、督导工作流程:1、到达店铺:(1)、先到店铺周边了解竞争品牌状况,记录竞争品牌相关信息(2)、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等(拍照留档)(3)、进入店铺并向店长、店员问候,说明拜访目的并做好沟通,主要跟老板或店长沟通,沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解客户的困惑或需求,并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤,并一一进行跟踪和前期实行,并给老板制定后期跟进的工作计划。2、进行店铺检查:填写《店铺检查表》(附表一),根据检查内容进行评估(1)、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励;(2)、再将不达标项目告知相关人员并给于建议;(3)、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识;3、填写《成交分析表》(附表二),分析业绩未达成的真正原因,从而对店铺进行教练;4、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息,补充完成竞争品牌信息;5、培训辅导:(1)、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间,在店铺现场进行培训,根据“督导的任务计划书”,进行现场培训辅导;(2)、采用辅导的教导技术:结合实际操练进行,懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变,并分步进行训练;6、确认店铺已掌握技术,则告别店铺,并告知未完成项目跟进时间和跟进人;7、与经销商沟通拜访结果,并就存在问题的解决方案达成共识;8、离开店铺。(二)、新店督导(店铺认证)工作流程:A、督导前的准备工作:督导每次出差前需准备以下五个基本工具:1、客户档案资料:本次拜访的客户的资料卡(店面布局图、货架陈列图、客户联络单当季橱窗方案等等)2、讲课资料:须携带电脑,并带相关资料(培训内容;当季产品知识等等)3、销售和管理表格:同类店铺历史销售数据(包括进销存情况),以及该时段店铺使用的表格(熟客资料表、每日必修、周报表等等)4、与AD、代理部(加盟部)、以及总代理(加盟商)相关负责人沟通店铺日常情况,包括业绩完成情况、库存率等等5、客户提升工作资料:本次督导的任务计划书(店铺现存问题、培训内容、效果评估)B、新店督导工作流程:1、开业前七日协助AD部(公司/总代)一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认。2、一般提前二天到达店铺现场,首先与客户进行沟通,对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确(店铺制度及薪资结构在公司已制订完毕)。沟通后做好开业现场工作倒计时。3、对现场施工情况进行及时检查、跟进,确保装潢质量。4、现场装修完毕后对装修结果进行验收,如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进行调试;5、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞(专卖店),做好开业准备。6、组织所有员工协同客户对公司所发货物进行清点,包括辅料、宣传品、货品等的核对,如完全正确,可让客户现场确认;如反复清点后数目不符,可将情况即时反馈AD部,并进行及时调整。7、对员工进行现场道具的讲解,并按照货品的陈列主题要求,带领员工进行货品陈列,在陈列过程中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。8、组织员工现场实****强化优质服务和销售技巧,便于开业当天能忙而不乱的开展工作。9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进,并鼓励大家熟练服务;鼓舞员工士气,争取完成当天指标。10、进行实地演练。11、督导回公司后,需两日内立即填写《新开店状况分析表》(附表三)并制作出差报告(附件1),并即发至相关部门。附件一:零售店检查表店铺名称:检查人员:检查日期:检查时间:午:至:项目(合格