文档介绍：销售人员的沟通技巧
西安正奥实业有限公司
付进
2011年10月
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在日常工作中得到客户的支持、增进与客户的感情,提升销量。更有利于我们了解客户和市场的实际情况。
提升效率,节约时间
提升我们自身的业务素质和能力。
有利于公司政策的开展和执行
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高效沟通概述
沟通的概念:
沟通是人与人之间,人与群体之间思想与情感的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。
沟通不仅仅指的是语言上的沟通,还有肢体动作。
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沟通的三大要素
要有一个明确的目标
达成共同的协议
沟通信息、思想和情感
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沟通的两种方式 语言的沟通 肢体语言的沟通
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沟通的双向性
传送者
接受者
信息
反馈
我们在工作和生活的过程中,只有双向的才叫做沟通,任何单向的都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是:沟通一定是一个双向的过程。
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沟通的三个行为:说、听、问
要形成一个双向的沟通,必须包含三个行为,就是有说的行为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。
所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的沟通技巧****惯:说、听、问三种行为都要出现,并且这三者之间的比例要协调,如果具备了这些,将是一个良好的沟通。
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沟通失败的原因
◆缺乏信息或知识
◆没有说明重要性
◆只注重了表达,没有注重倾听
◆没有完全理解对方的话,以至询问不当
◆时间不够
◆不良情绪
◆没有注重反馈
◆没有理解他人的需求
◆职位的差距、文化的差距也会造成很多沟通的失败
做价值判断
采取不可变更的立场
目的不明确
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有效沟通技巧
积极的聆听
有效的提问
赞美的技巧
有效的反馈
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积极的聆听
在我们和客户面对面沟通中一定要用眼睛看着客户很专心的去听他说话。
倾听的目的:
1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素
2. 与客户建立相互信任的良好的合作关系
3 .避免重复发问,提高拜访效率
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