文档介绍：新形势下药品营销风险管理
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“后挂金”时期的药品营销
药品促销模式分析
处方药: 普药模式商业和大流通
新特药医药代表终端促销
OTC药品: 广告拉动
店面促销
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2001/11/26
“后挂金”时期的药品营销
“挂金”销售产生的原因
药品生产厂过多
产品低水平重复
市场无序竞争
企业创立之初实力不济
销售队伍质量参差不齐
一部分中/成药难以进行学术促销
医生收入偏低
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2001/11/26
“后挂金”时期的药品营销
国家的药品政策导向
与国际规则接轨:质量认证和分类管理
规范药品营销行为
降低药品价格
药品集中采购招标
用价格政策抑制国外产品的竞争
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2001/11/26
“后挂金”时期的药品营销
司法介入值得注意的动向
- 2001年12月1日实施的新的<药品管理法>
为司法介入提供了依据
- 国家在不同地区的可能的试点:
司法/监察人员入驻医院协助工作;
医院敏感岗位人员收入登记报告和监控;
司法/监察人员参与医药代表接待和管理;
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2001/11/26
医生心态发生的变化
新的<<药品管理法>>下达后有畏惧心理
少数医生提出改变促销方式
大部分仍不愿放弃自己的既得利益
不愿在医院内与代表过多接触
开处方更加谨慎
随着医院暴力事件的增多,部分医生已开始更加注意与病人的良好沟通
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2001/11/26
上世纪中叶日/台药品营销
药品市场情形与国内上世际末相似
市场管理不规范
使用“挂金”方式促销并不少见
专业的销售队伍尚待建立
日/台制药企业在国内的表现
台湾的药品招标
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2001/11/26
新形势下药品营销的两大挑战
药品招投标
风险管理及促销模式的整合
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2001/11/26
药品PMS促销模式所面临的问题
国家新的管理法规
医院更加严格的管理
工商、卫生等执法机构的常规检查
医院“跑方”现象日益严重
财务“黑洞”
公司对销售费用的管理困难
对上市和吸引风险资金的的负面影响
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2001/11/26
新形势制药企业的营销对策
加强营销的风险管理
对产品重新进行评估,导入新的促销方式
在部分地区进行促销模式转化的试点
对市场形势和变化进行紧密的观察,根据市场情况变化再进行必要的调整
营销模式变化有相当一段过渡期,在过渡期制药企业应做好各种准备
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2001/11/26