文档介绍：销售技巧培训嗅觉 Sense狼的嗅觉灵敏,比狗强十倍,十里之外的猎物不管藏在哪里, 经过它一嗅,立刻就能嗅到。感觉Plan狼能未卜先知,据说狼在追捕兔子时,能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速QuickResponse狼一旦发现猎物,会毫不犹豫地立即扑向猎物,而且不达目的决不罢休. 专心致志Focus狼为了捕获美味,翻山越岭,忍饥挨冻,面对形形色色的诱惑,绝少误入歧途;盯住猎物,任凭蜂飞蝶舞鲜花开放,绝对无法干扰它;猎物隐遁,猛兽在侧,它不着急,一旦时机成熟,跃然而起。团结协作Synergy狼的身材不是很高大,却常捕杀比它更凶更大的动物,秘诀有两个; 之一是它能够灵活地选择最佳角度和方法来迎接挑战;之二是它一旦要打群架,一声呼啸,群狼便从四面八方聚集而来,大家团结协作把大动物咬倒,所以人们常说:“恶虎难斗群狼”便是这个道理。狼性营销优秀销售员具备的条件Head策略家的脑HeartHandFootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚EarsFBI的耳朵规范的销售过程(外功)有效的销售技巧专业的知识有意识的自我管理(内功)周详的分析与策划能力领先的产品销售成功的主要因素不懂市场的销售人员会累死!不会销售的市场人员会饿死!金老师箴言十大线索来源途径(一)1、公共媒体的信息 包括电话黄页、网站、广告、报纸、各种杂志等2、政府信息 包括工商和税务信息;政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心,信息化领导组织,发行的内部刊物、杂志;国家统计局统计年鉴;武警、消防、警备区、军区3、经济组织信息 城市经济开发区内的企业信息;各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息;著名的大型集团企业的许多分支机构信息4、城市各种会议、活动信息 企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训的参与企业信息5、专业组织信息 专业的信息调查公司,我们可以通过合作获得有效的信息十大线索来源途径(一)十大线索来源途径(二)6、竞争对手信息包括竞争对手的各项市场活动;竞争对手的客户资料信息;竞争对手的商机资料7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息;合作的软件公司信息8、社会关系信息 同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动;邮寄广告;各种市场宣传10、已有的资源信息包括老客户信息;CRM挂起的跟踪客户信息;潜在客户需求;客户咨询的热线电话信息十大线索来源途径(二)电话行销直邮(包括E-mail、短信群发)网上行销广告/文章/黄页促销活动/展览会/研讨会ColdCalls/扫街招标通告竞争对手的客户关系推荐行业协会,政府部门介绍/资料查询媒体报道第三方研讨会市场调查公司代理及合作伙伴推荐直接方法间接方法挖掘销售线索的方法客户本身客户全貌信息客户周围我们内部外部市场网站公司年报企业/产品介绍现在及过去员工客户的客户客户的其他供应商客户的渠道客户的伙伴客户的竞争对手政府部门行业协会/社团组织证券商/银行新闻媒体/杂志咨询调研公司,公关公司营销人员服务人员知识信息系统关系企业,人脉网络客户信息的来源1、潜在客户对我们的产品/服务有需求2、潜在客户自己有决策权3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务4、潜在客户有采购时间计划确认商机的流程