文档介绍：商务谈判
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为什么需要谈判?
社会资源是有限的,不能满足每个人内心的所有需要;
市场经济的私有产权属性,有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。
人有逐利最大化的需求(自私),但由于资源的有限性,利益冲突不可避免,需要谈判加以解决。
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谈判的动因
需求——目的性——追求利益
沟通——相互性——谋求合作
利益——协商性——寻求共识
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一、需要是人类—切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要:
满足对方逻辑上的需求,情感上的需求,满足对方想赢的需求。
这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳,缺一不可。
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一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
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然而,经过沟通以后出现了另外的情况,恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕,也想要喝橙子汁, 结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。     另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
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什么是需要?
客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。
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(一)马斯洛的“需求层次论”
(社交的需求)
(尊重)
(探索)
(人的行为的美)
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(二)需要与谈判的关系
。
、作好准备是赢得谈判成功的关键。
,双方需要是变化的,关键要因势利导。
、不尊重对方,谈判不会成功。
。
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(三) 商务谈判中不同适用方法
1、谈判者顺从对方的需要
2、谈判者使对方服从自己的需要
3、谈判者同时服从对方和自己的需要
4、谈判者违背自己的需要
5、谈判者损害对方的需要
6、谈判者同时损害对方和自己的需要
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