文档介绍：Swire Coca-Cola Taiwan
可口可乐通路营销
及销售信息掌握
Swire Coca-Cola Taiwan
讨论大纲
一业务员手持式计算机 H H T 的架构与运用
二通路变革所面临的问题
营销通路缩短化专业化集中化现代化白热化
三整体通路策略思考
目标策略行动方案
四通路功能再思考
五可口可乐的通路管理哲学
2002 HHT Structure 架构
路线信息/通讯
一般性需求查询功能
Route Information
General requirement
/Communication Inquiry Function
订单拿取价格与折扣
Order Taking Pricing & Discount
HHT
权限控管控制检核
Security Control Control Checking
生动化查核市场资料收集
库存盘点
Merchandising Market Information
Inventory Checking
Tracking Feedback
HHTHHT 手持式计算机的目标
使用具有行动通讯能力的系统工具支援业务代表
之订单作业。
具整合的中央数据库,提供业务信息诸如:客户
资料、历史销售、和及时的价格信息,藉此帮助
业务代表了解并提供更好的服务给客户而提升效
益。
强化业务单位与后勤单位之联系与沟通,缩短业
务运作的反应周期。
无纸张的操作,节省人工输入的时间以及减少纸
张浪费。
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营销通路趋势
营销通路缩短化
营销通路专业化
营销通路集中化
营销通路现代化
营销通路竞争白热化
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整体通路策略思考
通路目标:
长期目标
短期目标
产品组合策略:
资源分配
新产品引入或重新定义
产品淘汰
行动方案:
营销通路资源分配
市场划分
产品定位
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通路功能再思考
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可口可乐的通路管理哲学
一不同通路的消费者有不同的消费****性
二消费者是游移于各通路之中的
三不同通路应给予不同的产品不同的价钱
口味包装品牌大小…
四消费者会因通路不同而有不同的服务水平要求
五通路经营者会有不同的经营哲学与目标
六分众通路越多经营成本越高且是必然趋势
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通路的划分
一依厂商交货给顾客方式来分
经销直营
二依通路特性来分:
便利商店量贩超市快餐餐饮娱乐场所
戏院 KTV 主题乐园学校饭店交通…
三依消费者消费****性来分以:饮料业为例
即饮市场带回家享用
四依客户营业额大小来分
主要客户小型客户
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结论
通路转变之脚步不曾停歇
通路变革之压力不曾稍减